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第四篇 情态鉴 第四章 曾国藩“情态”鉴智慧

1.细察情态 其心可知
吕公善观情态亲选婿
吕后雉(前241—前180),山东单父人,汉高祖刘邦的皇后。刘邦死后称吕太后,临朝执政16年,是中国历史上第一个无冕女皇。
吕后在西汉前期的历史上占有重要地位,在她身后,却毁誉纷纭。在她执掌大权时期,推行了“休养生息”的政策,使汉皇朝的政治、经济和文化均得以稳步发展,为后来的文景之治奠定了政治和物质的基础。
吕雉之父吕公,在单父属士这一阶层,因此吕雉自小得以闺秀生活,养得姣美如玉。公元前221年,吕公为躲避仇家,携带家眷离开单父,迁居接邻的沛县,投奔他的好友沛县县令。沛县县令顾全友谊,留吕公一家落居此地。出于敬重的善意,沛县县令决定为吕公举行大宴,并让沛县的地方绅士和官衙执事都来拜贺。这样,由此便引出了吕雉与刘邦带有传奇色彩的姻缘。
刘邦的父亲是个种田人,刘邦却不喜劳动,靠着能舞枪弄棒的武艺,居然讨得了小小的泅水亭长之职,与沛县的功曹萧何、典狱长曹参、县吏夏侯婴等人交往甚密。
刘邦也参加了沛县令为吕公举行的大宴,而且泰然自若地坐在首席上,谈笑风生,频频饮酒,旁若无人。酒阑席散,客人俱皆告辞,吕公以目示意刘邦留下。待无他人时,吕公对刘邦说:“我年轻时就给人看相,还没见过像你这样有福相的人,不知你娶亲没有?”刘邦活到36岁,还未曾有人关心自己的婚事,连忙答道:“家境贫寒,尚未娶亲。”吕公高兴地说:“这太巧了,我有一女,还待于闺中,如不嫌弃,愿许配于你。”刘邦听罢感到喜从天降,一文未花吃顿盛宴不算,又白白赚了个媳妇,心里乐不可支。当即翻身下拜应允,订了迎亲的日子后,兴冲冲地告辞回家了。
吕公回到家中,把许亲之事与妻子说了,他的夫人听了十分恼怒。原来,吕公夫妇有两男三女。两男为吕泽、吕释之,三女是吕长句、吕雉、吕媭。子女中唯吕雉生得仪容秀丽,有“贵人”相,因此备受宠爱,不肯轻易许人。如今这“贵人”许给了不务正业、好说大话,且年龄相差10多岁的刘邦,好似一朵鲜花插在牛粪上。吕夫人对丈夫说:“你以前讲二女应嫁贵人,沛县令求婚你都不允,如今却无端送与刘邦,他是贵人吗?”吕公并未动气,仍笑呵呵地耐心解释说:“你们妇道不知其理,你放心,我的眼光不会错的。”吕夫人拗不过丈夫,只得同意了这门婚事。
转瞬间吉期已届,刘邦换好礼服,自来迎娶。吕雉妆扮一番,坐上彩车,随刘邦去了。如果说吕公嫁女是出于偶然的话,但刘邦与吕雉的结合,却彻底改变了吕雉的命运,使她这样一个普通的平民女子,得以走上政治舞台,在风云变幻的年代里,去施展自己的一番手腕。

冷落竟陨贤甄妃
建安五年(200),当时中国两个最大的军事集团袁绍、曹操的争雄之役——官渡之战拉开了战幕。经过两年的争锋,兵少而劲锐的曹操终于击败了兵多势大的袁绍。建安七年,袁绍吐血而死。虽然长子袁谭,少子袁尚仍拥有重兵,继续与曹操周旋,但谁都知道,袁家的大势已去,气数已尽。
建安九年(204),曹操围邺。此时袁绍子袁谭之妻甄氏与婆婆刘氏处于围城之中,生活既困苦,精神也紧张。袁绍已死,袁谭、袁尚此时正在互相残杀,所以,刘氏对自己的命运早已不抱什么希望。但甄氏此时正值盛年,她不能不考虑,假如一旦城破,自己该怎么办呢?
这年八月,邺城终于被攻破了。曹兵涌进城来,一群士兵冲到袁府门前,正要鼓噪而入。甄氏吓得躲在刘氏的怀抱中,婆媳二人抖在一起,听候命运的发落。正在这时,一匹白马飞驰而来,未等马停稳,便跳下一个青年将军,止住士兵,命令道:“不准任何人入内!”说罢,便独自步入内室。
这位青年将领,就是曹操的儿子曹丕。原来,曹氏父子早已听说了甄氏的美貌与才识,对于袁家得此儿媳,艳羡不已。曹丕从围邺开始,就打好主意:城一破,立即奔袁府。现在,他正是为甄氏而来。进入室内,只见刘氏、甄氏拥作一团,惊恐不安。甄氏把头埋在刘氏膝上,只能看到她的一头乌发和婀娜的身姿。于是曹丕便对刘氏说道:“袁夫人受惊了,请不必惊慌,也请新妇抬起头来!”
刘氏听命,便捧起了甄氏的头。甄氏面对曹丕,顿首低眉,惊魂未定,以巾拭泪。曹丕在甄氏抬头之际,便惊得呆住了,连一句话也说不出来。眼前这个女人真是太美了!颇有文才的曹丕竟不知该怎样形容她的美貌,只觉眼前仿佛闪耀着一片光华,震颤着他的心灵,就在曹丕痴痴呆呆的时候,甄氏也渐渐定下心来,略微抬起双目,瞟了面前这位青年将军一眼。只见他英气勃勃,却又沉稳自信,不觉下意识地和丈夫作了一番比较,心里感叹:真是位青年英雄。甄氏这么一瞟一思,内心的恐惧渐渐消逝,重新恢复了平素的端庄娴雅,便大大方方地向曹丕请了个安。曹丕定下神以后,立即步出袁府,恰好碰到曹操派来接袁氏家属的将士,便向他们命令道:“不准入内,待我报请丞相!”
曹丕驰马拜见曹操,提出迎娶甄氏的要求。曹操对甄氏也是早已属意,城一破,他就立即下了保护袁府,不准任何人入内的命令,意欲得到甄氏,不料还是被曹丕抢先了一步。事到如今,也只好顺水推舟,答应了曹丕的请求。甄氏的命运,从此便进入了一个新的阶段。曹操治家很严。妻子卞氏非常贤慧。甄氏来到这个家中如鱼得水,她孝敬公婆,取悦曹丕,爱护弟妹,施恩于下。
刘氏的身体不是很好,一犯病,就很长时间卧床不起,每当这时,甄氏总是侍候身旁,不离左右。公元211年,曹操征讨割居西北的韩遂、马超,卞氏随军前往。大军到了孟津(今河南省),卞氏犯了病,只得留下来。消息传到留居邺地的甄氏耳朵里,甄氏十分焦虑,寝食不安,不断派手下人去问安。几批问安的人回来后都报告说,夫人的病已经好了,而甄氏却不信:“夫人在家的时候,老毛病一犯,总要一些日子才能治好。这次怎么这么快就好了呢?这一定是为了安慰我,才命令你们这么说!”心里便越发焦急。最后,卞氏从孟津给她写了亲笔信,说病确实好了,甄氏这才放下心来。等到大军回到邺地,甄氏就急忙去拜见公公、婆婆。她远远的望到卞氏的确很健康,便高兴得流下泪来,在和卞氏谈起当时的忧虑时,又止不住地哽咽。忽悲忽喜,忽喜忽悲。把卞氏也感动得流下了眼泪,左右个个随着欷歔不已。好一会儿,大家的心情才平静下来。卞氏端详着甄氏,疼爱地对曹操说:“真是个孝顺媳妇啊!”曹操平素就很欣赏甄氏的为人,此刻看到她如此动情,心里不停地感叹:德貌双全,确实难得。
甄氏比曹丕大5岁,又是再嫁之妇,但曹丕却一意宠爱甄氏达十几年之久。这当然与甄氏的美丽非凡有关,更重要的,还在于甄氏有一套笼络曹丕的本领。甄氏丽质天然,但是她从不在众多嫔妃中树敌,越是得宠,她越注意谦损自己。嫔妃之中,有谁得了宠爱,她不仅当面劝勉,而且在曹丕面前也时时褒奖;对于那些得不到宠幸的,她就亲自去安慰开导,并且借宴会欢悦的时候,向曹丕进言:“黄帝帝业稳固,后代昌盛,原因就在于妃妾多、子孙多,殿下也要广求名媛淑女,使枝叶繁茂,根基牢固。”甄氏的这一套,特别合曹丕的心意,得到了曹丕的赞赏,同时,也在后宫树立了声望。
甄氏嫁给曹丕的第二年,便生了一子,即后来的魏明帝曹睿,以后又生了一女。甄氏对两个孩子非常慈爱,而曹睿因异常聪明,也深得曹操的喜爱,曹操总爱把他带在身边。建安二十二年,曹操东征,卞氏、曹丕、曹睿兄妹皆随军前往。甄氏因病,留守在邺。过了一年,大军才回来。卞氏手下的人见甄氏身体健康,精神很好,就觉得奇怪,问甄氏:“夫人您和子女别了一年,您不思念他们吗?怎么您的精神看上去这样好呢?”甄氏笑着回答说:“思念是思念的,但孩子跟着祖父、祖母出去,祖父祖母亲自照料,我又有什么不放心的呢?”甄氏这番话,说得非常得体,既取悦了尊长,又不失情理。
从建安九年到建安二十二年,经过13年的共同生活,甄氏彻底赢得了曹家的信任和好感。建安二十二年,曹丕被立为魏王太子,确定为曹操的继承人,甄氏也被立为太子夫人。建安二十五年春天,曹操去世,曹丕即位为魏王,甄氏正式做了王妃。这一年的十一月,曹丕废了汉献帝,篡汉自立为魏文帝,但是,甄氏却未被立为皇后,她的命运,进入了最后的悲惨阶段。
从建安二十年开始,曹丕对甄氏渐渐有了嫌弃之意,只是曹丕为人阴险,并未有所流露。曹丕嫌弃甄氏的原因,是他觉得甄氏妨碍了他争夺王位。
从建安元年(196)曹操迎奉汉献帝定都许昌以后,曹操便始终控制着朝政大权。建安十八年五月,汉献帝诏命曹操为魏公,建国魏。七月,在邺建立魏社稷宗庙。建安二十二年,进封曹操为魏王。此时的汉献帝完全成了个傀儡,只剩一个皇帝的虚名了。谁都知道,天下已是曹家的天下,而不是刘家的天下了。
随着曹家地位的稳固,曹氏内部争夺继承权的斗争也愈来愈激烈。曹操共有25子,长子曹昂已死在征战中。有资格争夺太子位的,只有3人:论年龄,以曹丕为长;论才华,以曹植为最;论战功,以曹彰为著。但曹彰只有匹夫之勇,缺乏治国之才。曹丕、曹植则不同,二人都有雄才大志,身边又各有一班谋士幕僚,都具备继承王位的能力。按照封建礼制,曹丕为长,自当立为太子,但偏偏曹操宠爱曹植。曹植才华横溢,文思敏捷,从小就能诗善文。成年以后,文名盖世。建安十六年春天,曹操与其家属共游新建成的铜雀台,令他们兄弟吟诗作赋,以试其才。曹植出口成章,作了脍炙人口的《登台赋》。辞藻之华美,文采之飞扬,令曹操赞赏不已。有时曹操故意给他们弟兄出难题,别人往往一下子答不上来,曹植偏偏能应声而对,聪颖明显超过其他弟兄。曹操本意是想立曹植为太子的;但顾忌于礼制,同时也有一些大臣反对,才使得他犹豫不决。
曹操宠爱曹植,想立曹植为太子,曹丕心里一清二楚。同时,他心里还念念不忘另一件事:建安九年攻破邺城时,曹操也曾想得到甄氏,又亲眼见甄氏到了曹家之后,深受父母的喜爱,所以他老觉得自己迟迟不能被立为太子,除了曹植得宠外,也与当初自己先一步娶了甄氏触违了曹操有关。
因此,曹丕心里既忌恨曹植,又迁怨甄氏。偏偏甄氏生性贤淑,对于兄弟之争采取不偏不倚,毫不介入的态度。本来甄氏对弟弟妹妹,从来都是爱护体贴、感情笃厚的,而对曹植的文才,更是赞赏。曹植对嫂嫂,也是非常敬重,叔嫂关系很好。甄氏对曹丕陷害曹植的一些做法,很看不惯,加上她严守妇道,从不干预国家政治。所以她不仅不是曹丕争夺继承权的助手,反而是一个不利因素。又恰在这时,后宫里的另一位妃子郭氏和曹丕的阴险性格很合拍。她看准了曹丕的野心,就不断给曹丕出主意,造舆论,帮助曹丕争夺继承权,越来越博得曹丕的欢心。经过数年的争斗,曹丕终于如愿以偿,于建安二十二年冬天,被立为太子。
曹操死后,曹丕即位为魏王。在此之前,他还不敢公然冷淡甄氏,怕得罪曹操,影响他得到王位,现在,他再也无所顾忌了,便把甄妃撇在一边,一味宠幸为他夺取王位出过力的郭妃、李贵人等。甄氏此时也看透了曹丕阴险残忍的为人,既不满他冷淡自己,也不满他迫害曹彰、曹植的行为。
公元220年,曹丕逼汉献帝“禅让”,登上了皇帝宝座。登基以后,他想立郭妃为皇后,但甄妃是嫡妻,甄妃所生曹睿又是长子。废嫡立庶,废长立幼,这种违反封建礼制的做法对于刚刚坐上皇位的曹丕,是个大忌。更何况自己,能继承曹操的王位,当时振振有词的理由就是遵从礼制,此时更不能违反这个原则。这样,甄妃越发成了曹丕的眼中钉,曹丕更加冷淡她,干脆把她扔在邺城,自己在洛阳,根本不和甄妃见面。
甄妃遭到这样的待遇,心里非常痛苦。虽然怨恨曹丕,但将近20年的奉妻,使她仍然眷恋曹丕,忠于曹丕,为抒发自己的情怀,她便作了一首《塘上行》:
蒲生我池中,其叶何离离。
傍能行仁义,莫若妾自知。
众口铄黄金,使君生别离。
念君去我时,独愁常苦悲。
想见君颜色,感结伤心脾。
念君常苦悲,夜夜不能寐。
莫以豪贤故,弃捐素所爱;
荚以鱼肉贱,弃捐葱与韭;
莫以麻集贱,弃捐菅与蒯。
出亦复苦愁,入亦复苦愁。
边地多悲风,树木何修修。
从君致独乐,延年寿千秋。
在这首诗里,甄妃抒发了自己被弃后“独愁常苦悲”的痛苦心境,也表达对曹丕的忠贞感情,流露出强烈的身世之感。然而,也惹出了大祸。
权欲熏心的曹丕,在郭氏的蛊惑下,正在寻找除掉甄妃的机会,这时,他看到了这首《塘上行》。20年的夫妻恩爱,他全抛脑后,以他的文才,也应看得出此诗中甄妃对他的深厚情怀,但他置之不顾,抓住了诗中有“怨言”,迫令甄妃自尽。在千般愁情、万般绝望之下,她含恨死去,终年才40岁。
曹丕和郭氏,逼死了甄妃还不解恨,不仅不按王妃的礼仪去安葬她,反而用米糠填塞死者的口,并故意让人把死者弄得披头散发,草草下葬。美貌贤淑的甄妃,其结局,竟是这样悲惨!
甄妃死了以后,郭氏立为皇后。曹丕因为逼死了甄妃,便对曹睿也放心不下,他命令曹睿做郭皇后的养子(郭后无子),试图培养曹睿对郭后的感情。但甄妃死时,曹睿已17岁,他知道母亲是被逼死的,所以不仅对郭后爱不起来,反而怀恨于心。因此也受到曹丕的猜忌,一直未立他为太子。有一天,曹丕去打猎,曹睿随行。忽然发现一只母鹿带着一只小鹿。曹丕张弓搭箭,瞄准母鹿射去,母鹿应弦而倒。曹丕指着惊慌逃窜的小鹿命令曹睿:“快射!”却不见曹睿开弓,只见他流着泪对曹丕说:“父皇已经射死了它的母亲,臣儿我不忍心再射死孩子!”曹丕听了,不由得放下弓箭,沉思良久。这事过后不久,曹丕决定立曹睿为太子。就在这一年,曹丕去世,曹睿即位,称为魏明帝。
魏明帝即位后,立即追谥甄妃为魏文昭甄皇后,用葬皇后的礼节重新为她安葬,并为她立了宗庙,诏告天下,盛赞甄皇后的美德。接着,又追封自己的外祖父、甄后的父亲甄逸为敬侯,封自己的舅舅、甄后之兄甄严为穆侯;并让自己的表兄甄像袭承敬侯的爵位。不久,又给了甄像散骑常侍的高官,并领职伏波将军、射声校尉。甄像死了以后,继续让甄像的儿子甄畅继承侯爵。甄家其余后代,被封为列侯的还有七八人,连甄后的母亲、嫂嫂也都受了册封,甄家终于复兴起来了。

知情态臣竟欺主
唐高宗时的奸臣李义府很善于伪装自己,他虽然非常奸佞,但在外表上,却给人一种颇为柔顺、谦恭的感觉,与人说话也总是面带微笑,而把阴险狡诈和偏私妒忌藏著于心。凡遇不顺心者,皆加以中伤陷害。这样的口蜜腹剑之人,更带欺骗性,也更具危害性。久而久之,朝野皆透过面纱看清了他的真实嘴脸,称他“笑中刀”。因其“以柔而害物”,故又称他为“人猫”。
李义府因得宠于高宗和武后,攘取威柄,就愈加胆大妄为。洛州有一女子因罪被关押在大理寺。李义府闻其貌美,让大理丞毕正义将其释放,他要纳其为小妾。大理卿段宝玄闻听此讯,马上向高宗奏明此事。高宗便令给事中刘仁轨、侍御史张伦审问,弄清事情真伪。李义府黔驴技穷,为了防止事情泄露,便逼令毕正义自缢于狱中,杀人灭口。高宗内心明白,却装糊涂,不问其罪。侍御史王义方明知弹劾李义府会祸及自身甚至连累其母,但在其母亲的坚决支持下,还是挺身而出,上奏:“义府于辇毂之下,擅杀六品寺丞;就云正义自杀,亦由畏义府威。如此,则生杀之威,不由上出,渐不可长,请更加勘当!”并且当廷大声斥责李义府退下,李义府则左顾右盼,若无其事!义方再三斥责,李义府见高宗沉默无语,只好退出。王义方当廷宣读了弹劾李义府的奏章,高宗本想息事宁人,没料到王义方居然揪住不放,十分恼火,不但不问李义府的滥杀之罪,反说王义方毁誉大臣,言辞不逊,将其贬到外州做司户。
李义府“诛弃骨鲠大臣”,何止王义方一人?显庆二年(657),李义府进中书令,兼检校御史大夫,加太子宾客,封为河间郡公。这时,他与礼部尚书许敬宗秉承武后旨意,诬奏侍中韩援、中书令来济与褚遂良图谋不轨,贬韩援为振州刺史,来济为台州刺史,“终身不听朝觐。”又贬褚遂良为爱州刺史,柳爽为象州刺史。这些太宗朝以来的重臣,忧国忧民,维护朝纲,是李义府等人行其奸佞的绊脚石,所以相继被贬。
奸佞之人,大都亦是贪得无厌之辈,擅于结党之流。李义府也不例外。显庆三年(658),得宠于上的李义府,将其诸子、甚至婴儿,都封列为官。如此荣宠豪贵,李义府仍不满足。“唯贿是利”,他与其母、其妻及诸子“卖官市狱,门口沸汤”,足见其贪婪之至。同时,李义府不惜施用各种手段培植亲信,多树朋党,其势可“倾动朝野”。
李义府如此得意忘形,胡作非为,自然要惹起一些朝臣的不满。中书令杜正伦,乃一元老重臣,对李义府的所作所为甚是厌恶;李义府依仗恩宠,也不把杜正伦放在眼里。杜正伦便暗地与中书侍郎李友益商量,想要设法搜集李义府的罪证,然后将其除掉。不料,李义府却得知了这一消息,便来个恶人先告状,想要反诬杜正伦。于是,俩人在高宗面前争辩不休,相互指责。高宗虽然宠幸李义府,无奈杜正伦乃太宗朝重臣,又言之有理,然而高宗又不想光处罚李义府,便各打五十大板,对双方都做了惩罚:贬杜正伦为横州刺史,李义府为普州刺史,当时朝中舆论支持杜正伦,而武后则偏坦李义府。高宗做出这样的决定,表面上看是“两责之”,实际上只是对杜正伦一人的惩罚。因为,李义府本该受到惩处,被贬为刺史就已经是高抬贵手了;而杜正伦刚正进谏弹劾奸佞,理应受到赏赐,却反遭贬谪,岂不是黑白颠倒?事实上也正是如此,杜正伦死在了横州,而李义府不到一年又官复原职。显庆四年(659)八月,高宗诏令李义府为吏部尚书、同中书门下三品,其余官封如故。
这其间,朝廷内部发生了一次大变动。唐太宗皇后之兄长孙无忌,因反对高宗立武昭仪为皇后,深为武后所怨。武后伺机陷害长孙无忌。经过一番谋划,许敬忠诬告国舅长孙无忌乃“今之奸雄”,意欲谋反。于是高宗将其舅父长孙无忌放逐黔州,其子秘书监驸马都尉长孙冲等被除名,流放岭南。同时还斩杀了贬在外地的韩援、柳爽等,受牵连的大臣达十多人。就连中立不言的燕公于志宁也被贬为荣州刺史。这是武后势力对唐朝元老派的一次毁灭性的打击。从此,朝权进一步被宫中势力所控制。没有这个变故,李义府官复原职恐怕不会如此之快。经过这个变故,李义府重入朝廷也就更加胆大妄为了。
李义府既已显贵,总觉得自己的家族世代未能列入氏族志——贞观时所修的《氏族志》,是一大缺憾,应予更改。他的这一想法,与武后是不谋而合的。因为武后家族也未入《氏族志》。于是李义府和许敬忠奏改《氏族志》。有武后在高宗面前鼓动,高宗自然准奏。新订氏族志更名为《姓氏录》。李义府借此机会,终于跻身于名门望族了。李义府曾说他本出生于赵郡李氏,并与诸李氏叙亲疏。“无赖之徒借其权势,拜伏为兄叙者甚众。”给事中李德崇开始与其叙同谱,待其被贬普州,德崇便将其从赵郡李氏族谱中削除。李义府听说后十分恼怒,重新为相后,便唆使亲信罗织罪名诬陷李德崇,将其下狱,并逼其自杀。由此可见,李义府报复心极强,且心狠手辣,稍不如意,便想尽办法以达到复仇的目的。
李义府的家族挤进了《姓氏录》,他又觉得先祖的坟墓实在寒酸、有失体面。于是,李义府要将其祖父改葬于永康陵旁。李义府大兴土木,示意附近各县都派丁夫、车牛参加修建。三原县县令李孝节趁机竭力讨好李义府,私下征集众多丁夫、车牛,昼夜不停地输土筑坟。见三原县县令如此大张旗鼓,附近七县的县令唯恐自己稍有怠慢而得罪了李义府,便迫不得已地都带领人丁、车牛去供役。高陵县县令张敬业一向忠厚老实,迫于压力,终日劳累,被活活累死在工地上。助役者七县之多且不说,就连王公以下的各级官吏也都争先恐后地为其送礼,赠送安葬所需的用品。送葬那天,高宗下诏令“御史节哭”。送葬的马车,以及祭奠供帐等物,从灞桥到三原足有70里,浩浩荡荡,络绎不绝,成了唐朝以来王公大臣们未曾有过的豪华葬礼。这既是他贪谋无厌、盘剥百姓的充分表演,又是他权倾朝野的一次炫耀和示威。为祖父迁坟,竟有这般举动——上至高宗下诏,中至公卿送礼,下至县令供役,达此行能有几人?可以说,李义府的葬祖坟之举,既是想光宗耀祖,更是玩弄阴谋诡计的十足暴露。
李义府越得势就越加钻营奸佞之道,不仅自己肆无忌惮,就连整个家族也无所顾忌,“专以卖官为事”。久而久之,高宗也觉得他的所作所为未免有些过分,劝他说:“听说你的儿子、女婿以法行事,多有过失,我已为你多加掩盖,你应该劝他们少为之。”可以说,作为一国之君的高宗,这番话说得已经相当客气了。然而李义府自恃有武后撑腰,揣摩众臣无有敢上谏其罪之人,便勃然变色,慢慢地问:“是谁向陛下这么说的?”高宗说:“何用问我,是你自己所为嘛!”李义府无言以对,但并未对高宗谢罪,只是慢慢退去,惹得高宗满心不悦。李义府之所以敢于如此对高宗不恭,就是因为有武后作后盾,所以竟敢不把皇帝放在眼里。

抓住皇帝势焰熏天
太监刘瑾快66岁才随着荒唐皇帝朱厚照的上台而走红。他被提拔做内官监掌印太监:这是一个肥缺,职位类似朝廷的吏部尚书。不久又有旨下,令其总管十二团营京量驻军的司令长官,并控制最厉害的火柱兵种——神机营;刘瑾庆幸,自己半个世纪的忍辱负重,在花甲之年终于大权在握了。他从此开始演起政治戏剧来了。
在中国历史上,宦官大多出身卑微,又久处深宫,见闻十分片面,只知逢迎皇帝,绝不体谅民情;他们日近天子,出宣诏命,一旦得势,处理问题往往偏颇,且大多善于与朝廷大臣争权;这在老贼刘瑾那里表现很明显。
明朝制度,司礼监权力极大,所有题奏事情,都要先奏报司礼监,它还控制着最大的特务机关东厂和西厂,可以说是集行政权和监察权于一身。可是刘瑾仍不满足,他不愿意小皇帝对自己发号施令;他有两个“征服”小皇帝的“秘密武器”,一个叫“快活”,一个叫“烦恼”。
小皇帝从3岁起就在他的眼睛里长大,他的性情没有刘瑾不了解的。少年天子爱玩爱乐,刘瑾就极力迎合。刘瑾命人修建太素殿,修建天鹅房小码头,还投资巨款在皇宫外修建了一座新式漂亮的宫院,起名叫豹房。小皇帝在这所新宅里,与刘瑾选拔的无数色目——北方、西方少数民族的女孩子淫乐,观看优伶作戏,走马乘舟,日不足则继以夜,他哪里还有工夫管什么军政奏章或民间疾苦?这就是刘瑾送给小皇帝的“快活”。
在他玩得高兴时,刘瑾故意拿来大批文件让他处理,让官员慢慢地念。小皇帝不耐烦了,有一天,他终于大怒:“我用你干什么的?事事都来烦恼我?”刘瑾要的就是这句话,从此以后,刘瑾便可以堂而皇之地裁决各种奏章了。在刘瑾送给小皇帝的“烦恼”开始,刘瑾还按规定把拟行的旨意——即他的意见送到内阁起草圣旨。后来刘瑾干脆不再理睬内阁,而和松江市侩张文冕和妹夫孙聪在家中研究拟旨。其实3个人一对半墨水瓶不满,弄不明白,就叫焦芳提笔润色。可惜焦芳也“粗鄙无学识”,所以,那几年的圣旨,大多“狗屁不通”。刘瑾的权力早已超出了人臣的权力,而成了真正的皇权拥有者。
五府六部长官每天候在刘瑾的门前,等候召见汇报;三品官以下,都要跪着请示,外出公干的京官离京还京都要到刘瑾家告别和报告,而且渐渐的成为了制度。所有奏章先用红本呈给刘瑾,然后,才用白本送通政司,呈报皇帝。都察院奏章写上了“刘瑾”的名字,他便大怒——也难怪,这几年,谁都哆嗦着称“刘太监”,而没有直呼姓名的。直到向来以整顿纲纪自诩的都察院御史们都跪趴着谢罪刘瑾这才罢休。可见刘瑾的势焰是何等厉害。还有一个邵宝,官至总督漕运副都御史,却从未给刘瑾送过礼,刘瑾派人暗示也不承意。及至召见,“瑾大怒”,吓得邵宝蹲倒在地,而且撒尿于地。刘瑾觉得很威风,向人指湿处说“这是邵宝撒的尿”。什么公卿大臣,在刘瑾眼中,鸡毛不如。他骂祭酒(国立太学校长)王云风“你算什么东西祭酒,一嘴猪毛”。络腮胡子王云风吓得请他视察太学(太监为人士所不齿,只有唐朝鱼朝恩破例视察过太学)来取悦刘瑾。
明太祖朱元璋曾对子孙有遗训:“士大夫不为我们所用者,当杀身灭家。”刘瑾也心领神会,残酷地排除消灭异己分子。
正德元年十月,围绕大学士谢迁、刘健退休,形成了一系列冤狱。给事中御史刘玉、左都御史张敷华、工部尚书杨守随、十三道御史薄彦徽、戴铣等上书,请求“留用刘健、谢迁,把‘八虎’明正典刑”。刘瑾大怒,派提骑把他们逮捕,有的罢官流放,有的廷杖致死。南京兵部尚书为此一声叹息,被迫退休。颇有名气的理学大师王守仁(当时是兵部主事),上书替薄彦徽等争理,刘瑾假传圣旨痛打50廷杖死而复苏,贬贵州,旋又派人跟踪谋杀。亏得王守仁聪明,把草鞋帽子扔在钱塘江边,写诗稿塞在鞋里,诗曰:“百年臣子悲何在,夜夜江涛位子胥。”特务们看了,以为王已投江自杀,方回京复命。而王守仁已逃入了深山,他的父亲也被迫退休。
不久首倡公卿弹劾刘瑾的工部尚书韩文的库房里发现了假银子,刘瑾便以韩不尽职务将其罢官,韩文骑匹骡子连夜登程逃命。
大规模的迫害发生在5个月以后。正德二年三月,颁示奸党名单,包括王岳等3名内臣、2名大学士、3名尚书、2名都御史、1名郎中、4名主事检讨,16名给事中、25名御史共53人,说他们颠倒是非,彼此勾结,命令“吏部查令致仕”。全体朝臣跪在金水桥南听读诏书。由此可见,一时被骂做奸臣的,或许正是被奸臣骂的忠臣。
正德三年,又以雍泰事件,消灭了一批异己。雍泰也是陕西兴平人,是很有才干的御史,大家纷纷推荐。刘瑾觉得既是同乡必能三分向,就起用了他。可是雍泰偏不买账,说是“进退在天,刘瑾能把我怎么样!”刘瑾听说后就把任南京户部尚书仅4天的雍泰罢官,把先后推荐雍泰的前朝重臣马文升、刘大夏和尚书许进等都削职为民或者充军。刘大夏已经退休,逮捕他时,正在园中锄草,闻命即骑驴上路。发配甘肃时,雇骡车出都门,百姓追送,父老涕泣,不少女子挎篮送果。这样得民心的人居然遭到如此的迫害。
刘瑾打击面很大,凡不投心对意都不能见容。
正德三年,不肯给刘瑾送礼,见面又不跪的御史涂帧被锦衣卫廷杖重伤死在大狱,还征索其子涂朴代父充军。三边都御史杨一清治边有功,因与刘有隔阂而被罢官。当年夏天,为追查一封攻击刘瑾的匿名信,竟下令朝官跪在赤日炎炎的奉天门外。连太监李荣都看不过,偷着扔冰块给朝官解渴。晒昏的拖走,中暑死了3人。当晚,300名五品以下官员,都被关进监狱。在数千年封建社会史上这都是绝无仅有的。刘瑾又把同情朝官的太监李荣、黄伟撵出北京。刘瑾通知兴华知府要求少年进士戴大宾离婚,好把侄女嫁给戴,知府不干,也被罢官。
为了进一步迫害异己,刘瑾强化了专政机构和刑法。正德三年,刘瑾设立了外行厂和内行厂,亲自统领;加上东厂、西厂和锦衣卫,爪牙遍布京城内外。创立一个犯法,四邻连逮制度,连隔河而居的也算邻居。江南人赛龙舟,东厂太监谷大用,竟诬说造龙舟是御物而大肆抄家。廷杖朝臣,明初施刑时都要裹盖厚毡,不过表示羞辱而已。自刘瑾开始让犯官脱衣赤体受杖,血肉横飞,露筋见骨,打死人是常见的。南京给事中戴铣立毙杖下。蒋钦3次上疏,3次被杖90,死在狱中。刘瑾并创制作150斤巨枷,让犯官戴枷立于街头示众,数日一月不等。因小事儿而受枷者也非常之多。因违规坐轿,因赴任迟到,都会被套上重枷,在苦雨炎日或寒风大雪中受刑,不死也得吐血残废。厂卫为求得刘瑾欢心,搜罗侦缉,到处逞凶,连市井磨工、卖水的也被特务们赶出城外,无法为生,还命令寡妇都要嫁人,停枢没葬的都要烧掉,直闹得人人谈厂色变,惶惶不可终日。
正德四年一月,刘瑾采纳走狗李宪的建议,削夺了刘健、刘大夏等675人的诰敕。诰敕是皇帝给予功臣的殊荣或某种特许(如免死、免刑、免钱粮、准子孙继承官职),这就从根本上削夺并打击了他的反对派。刘瑾如此倒行逆施,草菅人命,使得天怒人怨,有一次他对一个心腹说:“我摧折的仕人太多了,天下的仇怨都集中到我身上,我不知往何处退身?”那个心腹劝他乘皇上无子的机会,选一个“幼而弱者”将来为帝,可以使他“长保富贵而无忧”,然而这个帮监却想自己当皇帝。
刘瑾并不满足于这种一人之下、万人之上的局面,他的政治野心非常之大,为此他煞费苦心,实施了一系列的篡权窃国的措施:搁置起弘治帝遗命书;保留了宦官监督京军的权力;自领内厂,控制锦衣卫,把京城的军、特(厂、卫)两大系统牢牢抓在手里,盘查天下军民府库,使郡县积储空匮,削弱了地方反抗力量。号令“全天下镇守太监得预刑名政事”,8个月后,又革天下巡抚,使直系爪牙参与政权进而控制地方军政两权;为排除障碍,屡兴大狱,又下令“随时考核官员政绩”,而不必拘泥6年一轮回的考核制度,这样,就可以随时找借口铲除异己分子,问题是翰林院那批不听话的人,随时都有可能挤入内阁,容易打破刘氏垄断格局,于是他下令侍读徐穆、编修注俊等调往南京补充各部,焦芳致仕,命曹元入阁顶岗,还有边军,陕西的最近,就用曹雄代替了杨一清。到这时,内阁、七卿、厂卫军,更不用说宦官衙门了,几天之内便都“大一统”了。
刘瑾心头这股登天欲火越烧越热,不少术士像余明余子伦为他推测天命,说是朱氏王朝气数已尽,而刘氏则要“大贵”。于是,他暗令手下太监孙和储备粮食、盔甲和衣甲,两广镇守太监潘干蔡昭造gōng弩(版 权 所有 e wen ya n . c om 易 文言网)五百,都运入自己家中收藏。他令人制作了玉玺、玉带、龙袍等物,他还在豹皮包裹的团扇中安置蹦簧利刃两把,随时都可以杀掉小皇帝,只要拇指一按就可以了。
刘瑾发动政变的障碍有两个:一个是潜运总督平江伯陈熊。那时,运河是南北动脉,总督有保护运船的一支军队,进可以用兵,退可以切断北京粮道。四年闰九月,刘瑾以陈熊多买田宅的罪名,把他谪降海南去了;另一个是“八虎”之一张永:张永总制神机营,这是火枪火炮兵种,以一可以当十。张永对刘瑾渐生反感,刘瑾也已觉察。正德五年春天,刘瑾乘机上奏报皇上,“派张永到南京去吧,那里很重要”。皇上也就点了点头。圣旨未下,刘瑾就传令逐张出军。张永却捷足先登,跑到皇帝面前陈诉了利害:“神机营不可放弃。”刘瑾刚要说话,张永挥拳就打,皇帝一时也两难。在这一环上,刘瑾走了一着败棋,种下一个祸根——“八虎”核心散花丁,脚下要塌了。
刘瑾此时非常焦急,皇帝20岁了,不会总任凭摆布,一旦翻脸怎么办?河北好几个州县,“响马”贼越来越厉害——这也是刘瑾惹的祸:他要恢复太祖时的屯田制,派官按明朝初年“鱼鳞圈地”追夺官田,加倍收租,逼得军民百姓无法为生,更糟糕的是安化王竟趁军民反查田的机会发布讨伐刘瑾文告,举兵叛乱。使刘瑾更震动的是研究讨伐安化叛军的统帅时,自己的意见竟没有被采纳,张永当了监军,起用杨一清提督官务。“该动手了!”刘瑾思谋准备着……
然而,对方也在积极地谋划着。杨一清与张永谈起国事时哭了:“藩宗乱易除,内乱却不好办哪!”张永明知故问:“你说的什么意思呢?”杨一清把身子往前凑了凑。在桌面上写了个“瑾”字。张永忘不了3个月前刘瑾使的坏招,但他为难,叹了口气说道:“他日夜在皇帝身边,党羽众多,难办哪。”
杨一清分析道:“您也是天子重臣。讨伐大任交付您,皇上亲自饯行,赐关防金瓜钢斧,证明了皇上对您的信任;您回京报告时,把寞播的文告交给皇上,指出刘瑾祸乱朝政和图谋不轨,如要不制,天下必将大乱;皇帝英武,必会恍然,刘瑾必死无疑。”杨一清接着用辉煌的前景诱导张永,“那时,皇上必让您掌握大权,您必有建树,名可垂青史了……”
张永看着杨一清忠愤填膺泪坠双颊的样子,又听他策划得很周到,于是推桌而起,抡起胳臂叫道:“我难道舍不得余生报答皇上么!”张永平息了叛乱星夜赶回北京;途中接到朝廷(实为刘瑾)的通知:“8月15日进城。”
原来,刘瑾的谋反也正在抓紧,计划于8月16日,趁皇帝之兄葬礼百官吊唁的机会连同刚进京城立脚不稳的张永一网打尽。谁知张永的侦探已听到刘宅准备起事的刀甲碰撞声,张永不顾阻止,率军于8月14日进城,分布各处,迅速控制了局势。刘瑾不得不中止计划。中秋节,正德皇帝兴冲冲地登东华门,又在宫内设席招待张永,刘瑾赶来陪酒。到更深,或是劳困或是没情绪或是觉得没事,便不再东扯西拉,告退回家了。刘瑾刚刚脱衣躺下不久,忽听兵甲咣然,院门撞开,披衣未穿,就被绑拖上马车,投入了大狱。
原来,张永等刘瑾一走,便呈上讨伐刘瑾的文告,皇帝越看眼睛越大,张永见状,忙说:“刘瑾有阴谋,他要置陛下于死地。”接着就把事先想好的弹劾说了一遍,正德帝听得心惊肉跳,于是下令予以逮捕。第二天张永急忙策动六科十三道纷纷上书,请求诛杀刘瑾。皇帝从章奏中抬起头来:“刘瑾有三大罪,应抄他家,张彩也饶不得。”
锦衣卫抄了刘瑾的家,皇帝看了清单气得发抖,上面写有:玉玺一枚,穿宫牌500,衣甲4000,此外还有龙袍和玉带以及gōng弩(版 权 所有 e wen ya n . c om 易 文言网)。至于500万锭银元宝、24万锭金元宝和其他财宝足可支国家军费七八年。特别是刘瑾那把常用的饰貂皮团扇竟装置有弹簧刀,尤其令皇帝震怒。多少个日夜,刘瑾就持它站在身后啊!正德皇帝抖了一下袖子:“奴才果然反了。快审讯处置了!”
刘瑾哪知道这个过程,五花大绑跪在午门外,还不倒架子,傲视三法司大臣,吓得刑部尚书刘景不敢问话。皇帝在半开的门内传旨:杖四十。锦衣卫官校应声:打40摆着棍。这种打法厉害,刘瑾被剥光、揪发、嘴啃地、屁股朝天。5棍一换人,40棍下来,血飞肉碎,刘瑾才知道自己创立的脱衣受杖实在苦楚。半天,他强抬起头来,张目四顾:“你们百官都是我起用的,谁敢审我?”
诸臣惶恐,没人搭腔。驸马蔡震拍桌喝道:“掌他的嘴巴!我来审你!”执行官校揪住头发脚蹬后背,另有人一左一右,打得刘瑾牙落骨碎。还问:“你是谁?忘我恩!”“我是驸马国戚!”起初刘瑾还强辩,直到各种违禁实物呈堂做证,才知辩也无益,便说“都有都有”。画供时,手仅能扶笔,勉强画了个十字。
8月29日,刘氏全家老少各挨一刀。张彩死在狱中,尸首被巨斧劈碎扔在大街上。刘瑾受凌迟碎剐之刑。凌迟,是从左乳割起,每刀指甲大片肉,周身割遍,总需3天,白天行刑晚上“睡觉”,直到割够3357刀时,才最后一刀剜出心来,是极其野蛮而残酷的一种刑罚。
刘瑾完了,他的党羽走死逃亡,也散尽了。人们拍手称快。
刘瑾既没有超人的谋略,也没有气拔山河的武功,更没有钟鸣鼎食的家族,然而却能执政五载,辖制百官,害人无数,积财无数,一时间势焰熏天,他的全部绝招不过是“抓住皇帝”四个字而已。

2.身居官场 情态多观
领导谨记切莫官气十足
官僚主义是许多权力机关的通病。我们常常能听到一些到权力机关办事的人一出办公室就说:“看他那样,官气十足。”
“那样”是指哪样呢?
一是站样:左手握拳撑着办公室的墙。这姿势似乎在说:“这办公室归我所有,连墙都是我的。”这种心理必然导致他把自己看成是“主人”而不是“公仆”。说这种人“官气十足”是一点也不过分的。
难怪从事人事管理的人会因经常用以上所述的姿势而感到内疚。有人发现刚升上这个位置的人也会突然用起这种姿势,而他们过去几乎是不用这种姿势的。
其实,这并不奇怪,官僚,官僚,有官才会有僚。
二是坐样:背靠沙发,高高跷起二郎腿,双手交叉于脑后,悠闲自得。你是不是觉得这个形象更加官僚化了。但这的确是在一些办公室里所能经常见的。
人们采取这种坐姿最多的场合,是在自己家的沙发里,因为他把家中的一切都看成是毫无疑问归他所拥有的。所以,当他双手十指交叉托于脑后并把整个背部靠向沙发时,那姿势是在宣布:“这沙发和这屋里的一切,都是我所有。”当他再把右脚架在左大腿上形成一个“4”字状时,那是进一步表露内心里的优越感。
到了办公室,他认为,他就是那块地盘的主宰,跟在他家里一样,他可以支配那里的一切。所以,也就不知不觉地把这个坐姿由家庭带到了办公室。于是,官僚主义也就出来了。
如果你与来访者“平起平坐”地谈事情,那么,谁还会说你“官气十足”呢?
当然,人们在办公室的姿势一定要同此时此地他在做什么联系起来判断,否则,割裂工作关系看姿势,也许就会把结论弄错。同样姿势,可能会表示两种不同的情况,也一定会得出两个完全不同的评价。例如,一位领导背靠椅背,一条腿置于椅子之上,放松自然。则一种评价是认为这位领导是随和的,是平易近人的。如果此时他正在课间休息,上述看法是对的。因为那放在椅子上的腿不但表示了他对这把椅子的所有权,同时也表示了这里的气氛是放松的。但如在办公时间,则就有些傲慢无礼了。
我们常常可以看到两个朋友像这样坐着,一面谈天一面说笑。但我们不妨看看在另一种情况下这姿势的含意。举个典型的例子吧:某位职员有点私人问题,他到老板办公室里请教解决办法,这位职员在述说的时候,是身体前倾、手放在膝上、头低着、表情颓丧而且语调很低;老板用心地在听,坐着一动也不动,然后又突然往后一靠,一腿放在椅臂上。这时,老板的态度就是漠不关心了。换言之,老板对这位职员并不关心,他甚至可能会觉得他的时间让这些老故事浪费掉了。
再进一步问一个问题:“这老板是不关心什么吗?”他或许已经考虑过这职员的问题,觉得那事微不足道,他甚至会因此对这职员也感到漠不关心起来。在他把腿放在椅臂上时,老板可能还会一直注视着职员以掩藏他的态度。他甚至会中止谈论,告诉职员不要担心,问题会自然消失。等职员离开办公室后,老板可能会大松一口气并自言自语:“谢天谢地,他总算走了”,然后把椅臂上的腿再放下来。
如果老板的椅子没有椅臂的话,他可能会把一只腿和脚甚至两只腿和脚放到桌子上。
若是有部属突然闯进来,他会马上把脚放下。
不过,部属会由此对老板形成一个认识:“啊,原来老板是个随心所欲的人呀!”当然他的这个认识绝对不会跟老板说出来,所以,老板自毁形象后还一点也不知道。

用什么态度对待上司的指责
有的人供职于某单位几年、十几年甚至几十年,不可能不做错什么事情。一旦出了差错,就要挨上司批。那么,当受到上司指责时,你应该持一种什么样的身体语言态度呢?
这里,我们有必要先了解一下什么是“态度”以及态度的作用。
态度,一般是指个人对所处环境中各种人物和事物的认识、评价及其倾向性。态度可以影响一个人的行为,也可以决定一个人的生活方式。
态度不是先天就有的,而是在后天的生活环境中,经过学习而形成的。在学习过程中,一般认为,以下一些因素可影响态度的发展及态度的最后模式:
(一)需要的影响。个人对凡能满足自己需要的对象,或能帮助自己达到目标的对象,必然产生喜好的态度,反之,对阻碍其目标或引起挫折的对象,则产生一种厌恶的态度。因此,需要的满足与否对态度有重要的影响。
(二)知识的影响。知识形成态度,也改变态度。态度的组成成分中包含有认识的成分。个人对某些对象态度的形成,与个人对该对象的认识程度有关。如对原子武器的态度,与对原子武器的知识了解有关。
(三)团体的影响。个人的许多态度的形成是由其所属的团体而来的,属于同一团体的职工常有类似的态度。人们对于他所喜爱的团体所规定的行为规范及其共同的态度,具有支持和遵守的倾向。
(四)个人性格的影响。同一团体的成员虽然具有类似的态度,但各人之间仍有较大差异,这就是由于各个人的性格不同所造成的。如一个团体中,多数人赞成的事,个别人反对的事是经常有的。
(五)其他。如个人受创伤或戏剧性的经验。态度多半是由经验积累而慢慢形成的。但也有一些态度可能仅经过一次经验就形成。如所谓“一朝被蛇咬,三年怕草绳”的情况。
态度对于影响一个人的行为起着重要的作用。例如,态度会影响一个人对别人的知觉与判断,会影响学习的速度与效率。同时,态度也帮助个人决定加入何种团体,选择什么职业,交什么样的朋友及坚持何种生活信念等。
我们这里所要谈的,是在你受到上司指责时所应持的态度,或者换句话说,用什么样的态度对待领导批评会对你更有利。
这就要因人而异、具体问题具体对待了。因为领导有各种不同类型的风格,你也应有不同的对待态度。
①长者型:轻易不会开口责备部下的失败,但他会以各种方式提醒你,而你只须坦白道歉、靠近对方看着他的眼睛,不用辩白。
②能干、独裁型:部下未开口解释,已被臭骂一顿。这时,你不要顶嘴解释,与上司有点距离站立,手摆下,垂头低着。
③聪敏型:言行谨慎、知识性高。被责骂时要面似聆听,不可挑他弱点。
④神经质型:须直率地承认错误,速战速决。
⑤谨慎型:尽量靠近他,向他赔不是,对对方的指责要有反应,最好说出关于败策的弥补方法。
⑥急于升迁型:对你的过错易暴跳如雷,若指责正确须正视他,稍隔双方距离,以示尊敬。
⑦稳重型:较重视彼此的人际关系。可以轻松俏皮地聆听他的指责,表示双方的亲近感。
从效果上说,对不同类型的上司需要用不同态度对待,但是,在实际操作上,要完全做到这一点也较难。这与一个人的“态度”一旦形成后,就不太容易改变有关。
如果你掌握了态度的以下特性,对提高你在态度上的修养,从而完善你的身体语言,一定会有帮助。
(一)态度的习惯性。态度一旦形成之后,便成为个人适应上的习惯性反应,时间长久了,可能形成一种刻板而无弹性的态度。这种刻板的态度,往往阻碍一个人去仔细分析人或事物的个别差异,影响正确的社会性判断。同时,一般人容易根据现成的态度或社会舆论去判断他人,如团体中的少数成员,往往采纳多数人共有的态度或猜测上级的态度,而决定自己应采取怎样的态度。
(二)态度的隐藏性。一个人的态度,有时可能会显露出来,有时则隐藏起来,甚至有相反的表露。例如,对工作感到满意的职工,生产量可能很高。而对工作不满意的职工,也可能有同样高的生产量。再如,一个人可能对领导者有意见,但表面却显得很顺从,说出很多恭维的话,以造成领导者对个人的好感。
根据以上两个特点来看,态度既有稳定性,又有可缩性。因此,要改变自己的态度难度比较大,一方面因为态度一经形成后,即成为个人性格的一部分而影响整个行为的方式。也就是说,态度的改变或取代,并不像一般学习那么简单,学习有时只改变一个人态度中的思想与信念的成分,而没有改变感情与行为的倾向,因此,时间一过,态度又会恢复老样子。但是只要你努力去做,也是能够在改变态度上取得成绩的。
态度的改变,一般可分为下面两种情况:
(一)改变原有态度的强度。这时态度的方向没有改变,只是改变态度的强度。如从略有反对(或赞成)改变为强烈的反对(或赞成),这种改变,称为一致性的改变。
(二)以新的态度取代旧的态度。态度的方向有改变,态度的强度也可能有改变。如本来反对的变为赞成,本来喜欢的变为不喜欢,或反过来。这种改变称为非一致性的改变。
总之,在上司批评指责你的时候,你的态度是弥补你的过失的最重要手段之一。我们常常听到上司在批评完之后说:“你对待这个问题的态度还不错!”当他说这句话的时候,他对你的印象已经改变了许多。甚至他还会边说边拍拍你的肩膀,这就是向你发出了信任的身体语言信号:“好好干,没问题!”

从指示神态细察上司心态
动物学家们研究发现,狗儿到处撒尿并不是随地大小便,而是用气味告诉同类:这地方我已经占领了。这就如同地痞流氓争夺地盘一样,都是与建立势力范围有关的行为。而在单位里不管是有意识或无意识,每个人也都拥有自己的势力范围。在自己的势力范围中,会使人觉得轻松自在,凡事也比较有信心。而若要走出势力范围必定要有某种勇气,同时也会显得相当紧张。
上司指示部属的情形也是相同的,上司如在自己的势力范围内指示部属,多会显得较为轻松自在,传达的指令也会较为清晰有力,所以上司才需要特别的小房间及大办公桌。
从上司是否著着于坚守自己的势力范围,可看出他内心中的意识形态。下面我们将上司指示部属的态度分为两种,由此探究上司的内心形态。
第一,离开自己的座位指示部属。此类型的上司对本身工作具有相当的自信,立场很稳定,不会刻意强调上下关系。或是表示他将指示较难让部属接受的问题,所以才会离开自己的座位指示部属。
第二,将部属喊到面前来指示事情。此类型上司喜爱玩弄自己的权威,缺乏自信,常常会虚张声势。如果上司指示的话带有强迫性,并且具有言语粗暴、音量大等特征,则更能确定其无自信、玩弄权势、虚张声势的心态。
当然,也不能一概而论。有的人喜欢摆出一副官架子,而有的人当了领导后仍然能平易近人。这就又与领导作风有关而不完全是自信和不自信的问题了。
因此,需要对上司的动作和其他方面的表情一同加以分析,才能得出正确的结论。不能仅就某一点而论。一个姿态只代表一种意义,如果不了解一个人的姿态簇(一连串配合的姿态),没有把他前后的动作加以融会贯通,只单凭某个表情就骤下结论,难免会犯下断章取义的错误,造成误解对方的后果。
所以,不能只观察一些个别的姿态,必须注意言辞与个别姿态在表达上的一致性,以及个别姿态与一连串姿态的不矛盾性。
情态如同文字语言表达一样,也是由部分构成整体。例如,一个一个的字排列组合在一起,就构成了句子;一个一个的句子排列组合在一起,就构成了文章的段;然后,再由段构成整篇的文章,表达出完整的意思。身体语言也是这样,一个一个单独的动作,还不足以说明比较复杂的问题,必须把它放到整体中去分析。

注意生活细节多与异性同事沟通
曾有一位老师说,他一星期中会在容纳约两百个学生的教室上几堂课,也许大家会认为人数太多,但在大教室上课也有好处,因为可以从学生身上看出许多事,例如是否认真听课或是在做白日梦。根据这位老师的经验,凡是用心听课的学生都能了解老师的教课情绪,也能配合老师上课的速度。
当授课时学生们认为很重要的地方,便会认真地抄笔记,而转到轻松话题时,全班便会不约而同地抬起头来注视授课者。因为任何人对于轻松的内容都较敏感,所以,授课者一将话题转到轻松面时,便会引起全班学生们反应。但是,四百只眼睛同时注视着,也会让人感受相当压力。
在办公室的情形亦同,当觉得“累了”而抬头,竟会发现某位同事视线与你重合,或工作到一个段落,放下手边的工作伸个懒腰的同时,也会有人停下来做深呼吸。彼此并非刻意地留意对方的行动,但若彼此因此而视线经常重合,或行动波长一致,可观察出对方对自己的关心。如果是互相的注目或露出笑容,则表示有相当的亲密感。
当有以上这种情况出现时,这就证明你在这个办公室是受欢迎的人。
在办公室里,要把人际关系处理到这个分上,那是很不容易的。特别是男女同在的大办公室,往往因男职员的一些不雅之举,使女职员很反感,从而影响人际关系。
如果你是个男职员,即使你是个上司也一样,要处理好同女职员的关系。或者说,你的行为举止不让女同事反感。那么,你可以按以下要点检点一下你在办公室的行为:
①有无将烟蒂捻熄。
②从洗手间走出,是否边走边用手帕擦手。
③谈话时是否过于亲近,超过必要距离。
④对方替你倒茶,一口没喝就搁在旁边。
⑤放置话筒时,粗暴无礼。
⑥不肯自己找档案而到处询问。
⑦无意识地将腿跷起,且不断地抖动。
⑧随意地碰触女同事身体。
⑨不称呼他人名字,而喊“喂”。
⑩在女同事面前剔牙。
将鞋脱下,光着脚放在桌面下。
在这十一条中,占全的人不会很多,如果谁占全了,谁肯定是最令同事特别是女同事讨厌的人。但是,占其中某些条的人,恐怕在一般办公室中都大有人在。在办公室人际关系中,特别是在下级与上级的关系上,掌握好与上级或与下级的亲密度,也是很重要的。
可能你也有过这样的体验,如果在午休时间曾在公司阳台上遇见一对男女,他们兴致勃勃地一边欣赏风景一边聊天,这时在第三者眼中看来,他们仿佛特别亲密。
一般认为面部相对的两人看起来较为亲密,仿佛两人正窃窃私语,不容第三者打扰,你在阳台上看到的男女谈话,也正是用这样的原则来判定其亲密程度,甚至会主观地认为他们正在谈着恋爱。其实,他们只不过是随便地聊聊而已。为什么会造成这样的误解呢?
因为他们进入了亲密的距离。若能巧妙地运用这项法则,即使远隔太平洋两岸的友情也可因此连接起来。
例如美国总统里根与日本首相中曾根在国际会议时,如果里根总统站在中曾根首相的身后闲谈,便会给人留下美日可能密切合作的印象。
以上是站着谈话的法则,如果是坐着的时候效果会更好吗?和上司一起出席公共场合时,应该多利用这种效果,那么众人对你的评价自然会大为提高。当然,也可能会有人骂你“拍马屁”、“马屁精”等。所以,怎么掌握使用,就看你的了。

面对上司的无理要求:不卑不亢
京剧《沙家浜》中有个土匪司令胡传魁,还有个开茶馆的阿庆嫂。胡传魁带着伪军来到沙家浜,住在阿庆嫂的茶馆,他的任务是扫荡新四军。新四军的部分伤员就住在沙家浜,为了保护这些伤员,阿庆嫂与胡传魁斗智。她的斗法,就是用不卑不亢的软办法,让胡传魁落于圈套。这就叫智取。
在单位里,上司与部下的关系,根本不同于阿庆嫂与胡传魁的关系,这是不同性质的问题,不能弄混淆了。但是,有时上司也会对部下无理地耍态度,或在工作上提出一些过分的要求。在这种情况下,你可以借助于身体语言,表达出阿庆嫂的态度——不卑不亢。
面对一些上司的无理要求,有的人表现得很谦卑,点头哈腰,说啥是啥,百依百顺;而另有一些人的态度却恰恰相反,对着来,顶着干,你说东,我偏向西,你说西,我又偏向东。前者有失人格,后者又往往把事情弄得很糟糕。
日本女作家山口瞳在她的书中曾谈到该如何处理这样的问题。她说,当上司向你提出了无理的要求,你又不愿意降低你的人格去向威势低头,那么你就先去和上司商量,如果商量不通,你就要做出以下决定:“先说明自己的立场,然后断然而坚定地递上辞呈”。这位女作家的办法,实际上是先软后硬。然而,在实际工作中,是很少有人能按照山口瞳的意见办的,因为这将涉及到“丢掉饭碗”的问题。
“你必须在今天整理好明天开会要用的报告资料!”
“这份报告书像什么样子,多用点脑筋呀!”
每个公司都会有像这样专门找碴的上司,这类型的上司往往会对部下作无理要求。而且,常依自己的怪异脾气指责部下,却又完全不给部下任何指示。类似这样的上司只会不断地增加部下的工作压力,面对这样的上司时,你可以采取低姿态的拒绝方法。
“因为我还要制作其他的报告书,忙不过来才会有这些缺陷。”这时应该注意站立的位置,若是站立的位置不对的话,可能会使原本想避免冲突的解释遭到误解,反而使上司觉得你已有预备决裂的准备,请诸位读者想想看,职业棒球的教练向主裁判抗议的情景,几乎都是面对面,指着对方的鼻子破口大骂,这就是所谓的决裂情势。在任何易引起冲突的场面,都应该极力避免。
如果和对方正面谈话,会明显地表露敌意,因而使二人形成对峙的情势。但是,如果过于接近也一样会造成负面的效果。
与上司成对峙状态时,应尽量避免视线和上司的眼光相接触。因为,此时注视对方眼睛会被认为心怀敌意,试图反抗对方。但是须注意一点,有时即使二人视线并未相对,对方也会认为你怀有抵抗的意思,因此欲为自己辩解时,应该将身体往后退,站在斜侧方,眼睛不要盯住上司,这样就可以缓和僵持的气氛。
如果心理上有“违背上司,过意不去”想法的人,面临不得不争辩的时候,应立即离开上司办公室回到自己的座位。因为根据实验结果证明,此时若不直接与上司面对面抗辩,服从命令的比例会大为减低,因为徘徊在上司面前会使心理负担加重,便会陷入无法抗辩的情况。

妙用办公设施传递态度
除了人的身体可传达信息外,办公室的设施等物品,也具有传递某种信息的效果。
例如,可以用椅子作权威性展示。你曾经在应征工作时,感到压迫或无助吗?面试人看起来是那么高高在上并有压迫性,而自己却感到渺小而微不足道。这是面试人技巧地把他办公室布置得使自己显得身份权力较高,同时使你显得渺小。有几种座椅的安排可以在办公室里造成这样的气氛。
用椅子来提高身份、权力的因素有:椅子的大小及椅子的附属物,椅子的高度,以及与对方座位的相关位置。
首先,椅子有没有高背很重要。椅背的高度可以显出一个人的地位,高背椅就是大家熟悉的例子。椅背越高,坐的人的地位与权力就越高,国王、皇后、教皇和类似地位的人,可能他们宝座的椅背有八尺高,以显示地位是高高在上,高级经理常有高背皮垫的座椅,而他的客人则是低背椅。
旋转椅比固定椅更能显出地位与权力,因为坐的人感到压力时可以自由移动。固定椅则不太能让人有什么移动,因而就会以身体姿势来表露出态度或心情。有椅背、斜背以及有轮的椅子会更适合。
其次,椅座的高度也不能忽视。因为可以用座位的高度来显示权力,若是座椅比对方高也能显出地位较高。某些经理是以与来访客人对坐时,高背椅高度调至最高而出名,而客人的座位高度使客人的视线,只与经理办公桌一样高。更有的利用烟灰缸,把烟灰缸放在客人手伸不到的距离,使客人在弹烟灰时不方便。
椅子摆放的位置也能帮助发挥出积极的作用。在前面说过座次的安排,若是座次是安排成竞争座次时(即对面而坐),这可使访客有最大的权力。主人若想展示本身权力,可把客人的座椅摆在社交或公共区域的距离,也就是尽量远离办公桌,这可降低来访者的地位。
与以上相联系的就是关于办公室的布置。同样的设施,同样的空间,由于桌椅等的摆设不同,所显示出的权威效果就大不一样。读过此书后,相信你可以安排你的办公室,使你依自己的愿望显示出权力、地位和控制他人的力量。以下这个案例,可以告诉我们办公室的安排能够帮助解决一些上司与部属间的问题:
王某是一职员,他已升到了科长位置,同时有了自己的办公室。在他当了科长几个月后,他发觉其他职员都不喜欢与他打交道,有时关系还会恶化,特别是当他们在他的办公室里的时候。他觉得很难使他们服从指示与规定,而且他听到他们在他背后说坏话。经过我们仔细研究的结果发现,沟通问题最严重时是职员在他办公室里的时候。
为了便于说明起见,我们排除管理技术的因素而专注于非语言方面的问题。以下是关于王某办公室布置的情况:
①客方的座椅与王某的座椅有竞争的座次(即在王某的办公桌对面)。
②办公室除了一扇窗和一面玻璃隔间外,都是木板嵌成的,这面玻璃间可直接看到外面的大办公厅,这面隔间降低了王某的地位,增加了部属的力量——因为当部属坐在客方的座椅上时,其他的职员可说都在他身后,能清楚地看到办公室里的情形。
③王某的办公桌前都是全遮的,盖住了他的下半身,部属无法看到他的许多姿势。
④客方的座椅使部属背对着敞开的门。
⑤部属在他办公室里时,他常常两手放在头后,并且一腿放在椅臂上。
⑥他坐的是高椅背的旋转椅,而客方的椅子则是低背、椅腿固定且没有椅臂。
很明显地,他的这些非语言讯息会造成问题,因为人类有百分之六十到八十的沟通是非语言的方式。想要化解这个问题,王某应作下列处置:
①他的办公桌应摆在玻璃隔间前面,以使办公室显得大些,同时可以让进来的人看见他。
②座位应采取桌角座次,使彼此沟通能更开放,还可在必要时利用桌角做部分的屏障。
③把玻璃隔间喷上涂料,让他能看出去,而别人不能看进来;这可提高他的地位并可使办公室里有亲密的气息。
④在办公室一角放上一张圆咖啡桌、再加上三张一样的旋转椅,这可使同地位的人有轻松的谈话场地。
⑤在原来的布置里,王的办公桌有一半是客方的地盘,应调整成他拥有整张桌面。
⑥与部属在办公室说话时,应练习用开放的手、腿姿势,再加上常用的手掌姿势。
结果是上司与部属之间的关系改善了,部属们开始称赞他平易近人,而且是一个不会给人压迫感的上司。
此外,有意地在办公室里摆置一些物品,可以非语言地提升主人的地位与权力,这些包括:
①客方坐的低矮沙发。
②客方手伸不到的昂贵烟灰缸,有意造成客方弹烟灰的不便。
③进口的高级烟盒。
④桌上放些红色卷宗,上面标出“绝对机密”。
⑤一面墙上挂照片及所获的奖状及证书。
⑥使用小公事包,因为大公事包像是大小事全包的人用的。
你只需要动一点脑筋,布置你的办公室或家,你就可以提升自己的地位、权力和影响力。不幸的是,多数经理的办公室很少有人注意到它会传达给人负面的非语言讯息。
我们建议你研究一下你办公室的布置,参考前述的方法而做必要的修改。

在厕所里碰见头头打不打招呼
在生活中,有时会出现一些尴尬的场面,叫人不知如何应酬才好。
比方说,你正想离开座位上洗手间,坐在对面的上司也站起来了,这时你可能会坐下,等他从洗手间回来后你再去。最尴尬的是,正当你在厕所里方便时,你的头头也进来了。在上述的情况下虽然你并没有做坏事,但却不愿意在这些情形下和上司招呼,因此一瞬间会错失和上司打招呼的机会,此时你会变得局促不安、不知道该如何应对。相同的,此时上司的感受和你一样尴尬,也会不知所措。但是如果让这种情形一再地发生,会让对方留下“真不上道”的坏印象。
当你遇到这种情形时,装作没有看见不是最好的方法,甚至会有不好的结果。视线既然已经相遇却又慌慌张张地移开,装作没有看见对方,这是最不好的。如果因为“究竟要不要打招呼”烦恼时,这时候应该毫不迟疑地和对方坦率地打声招呼,相信你的做法一定会得到对方的认同。同时,若是在私底下的尴尬场面时,坦然地互打招呼、点点头,会提高彼此的亲密感,并且可以获得这是“属于两人的秘密”的效果。
这里,我们顺便谈谈平时在其他场合见到上级领导者怎么打招呼的问题。可能有人觉得打个招呼是很简单的事,还需要研究吗?其实不然,打招呼的学问也是不小的。有些人的成功与失败,与他们会不会与上司打招呼有着一定关系。
例如,有的员工见到上司嬉皮笑脸地说上一句:“喂,干吗呢,头?”这样不可能给上司留下好印象。如果他换成:“你好科长!忙什么呢?”意思一样,效果可就不同了。因此,身体语言学提醒人们平时应多注意和上司的关系,尤其应该注意和上司打招呼的方式。否则相处时间一久,旁人定会根据你的行为肯定对你的印象,而你却茫然不知上司对你的印象如何。
与上司之间的距离最好保持若即若离的状态,太过亲腻会让人感觉不舒服,而距离太远又会有疏离感。根据心理学的说法,社会距离为二公尺——二点五公尺,除了距离之外,更重要的是在此距离时,应该笔挺的站直向对方点头打招呼。这种方法是以保持较远的距离表示对上司的尊敬之意,也就是在较远的距离以注视对方来弥补较近距离缺乏亲密感的缺点,如此既不会亲腻地使人讨厌,反而会让人感受到你亲切温和的态度。
站定后再点头招呼,不致给人矫揉做作的印象,反而让人留下温文有礼的印象。

3.涉足商场细观情态
美国推销行业中有个叫铎玛的年轻人,以一百三十七美元起家,几年后,以每年几十万美元的纯利润收入遥遥领先于同行。他成功的秘诀其实很简单,就是在推销中善于洞察别人的情态。比如,他在走家串户的推销宣传中,很注意观察客户的以下动作:①手腕放松,没有握拳;②手掌张开,放在桌上;③拿开桌上影响交谈的障碍物;④用手托着下巴听。一旦出现这些姿势,那就意味着推销能够成功,否则,赶快走人,省得耽误时间,因此他在两小时内能走访几十家客户。由此,足见情态对于在商场立于不败之地的重要性。

慌慌张张的小老板们
这里说的“小老板们”,不是说他们的公司小,而是指那些年纪比较轻的经营负责人,如年轻的董事长、年轻的厂长、年轻的经理,等等。
市场经济是一所大学校,培养了一大批年轻的企业家。他们在各行各业起着骨干作用。
年轻企业家们的特点是,框框少,敢想敢干,敢试敢闯,办事热情高,行动快。但同时,许多人又显得不沉稳。这种不沉稳,往往影响企业的信任度。
比如,我曾经在北京的一个饭店里听到这样一段议论。这是从广州来北京谈生意的两个人的对话:
甲:“今天谈了一下午,没谈出什么名堂。”
乙:“我看明天还是谈不出名堂。”
甲:“一看那小伙子说话办事慌里慌张的,我就没有信心跟他谈了。”
乙:“嘴上没毛,办事不牢。这话一点不假。”
甲:“我看他说话没谱,咋咋呼呼的,连脚手都不闲着。”
乙:“倒是他那个副总还比较稳重,说话一是一、二是二的。”
甲:“你说的是那位赵副总?那人一看就是老手。”
乙:“哎,姜还是老的辣呀!但是,板还得由那小子拍,我们只有跟他谈。”
甲:“明天再谈谈看吧。也不知他靠什么当上了经理。”……
从上面这段对话中,我们已经看出这两位广州来的生意人很瞧不起那个年轻的“小老板”。
他们瞧不起他,主要是在谈判中,那位嘴上没毛的“小老板”那种“慌里慌张”、“咋咋呼呼”、“连脚手都不闲着”这些行为引起的。
可见,企业家的身体语言,对于建立企业信誉、开展业务活动、增强对方的信心等,是多么的重要。
那么,在身体语言上,怎么才能表现得沉稳、老到而令人可敬可信呢?
这里最重要的,是要建立自己对自己的信心。说话办事慌里慌张的人,常常是缺乏自信,心里没底,所以在行为举止上就把握不住了。或者,正是下意识地用咋咋呼呼、脚手乱动来掩盖由于缺乏自信度而带来的心理紧张。
这里就涉及到了身体语言问题。信心可使人产生自制,反过来说,自制也可使人产生信心。但是自制很容易流于紧张与挫败。所有的姿态都可当做是一种不自觉的动作过程。
有信心的人说话时并不喜欢遮嘴掩鼻及搔头等手挨脸的动作,因此要判断出有信心动作时,必须注意与感觉正好相反的怀疑或否定的姿态是否出现。有成就及有目标的人往往摆出一副骄傲、挺立的姿态,这也是一种信心十足的表示。因而我们常劝年轻人抬头挺胸站直,这不仅对身体有益,而且也无言地传达了自信心。有人甚至说,仅仅以挺胸及挺直腰杆的动作,即可使自己由颓丧的感觉转变得充满信心。有信心的人时常正视对方,而且注视的时间也较长,而缺乏信心或鬼鬼祟祟的人则往往相反。有信心的人眨眼的次数也较少,因此看起来似乎是较好的听众。
自己有了信心是一回事,用身体语言把你的信心传达给对方又是一回事。上面说的那位年轻的小老板,不一定就是没信心,但他起码是没有把信心传达给那两位广州人。
研究试验证明,在与人交谈时,以下两种姿势最能向对方传达你的信心:
(1)“尖塔式”的手势。
尖塔的姿势:这是把两手指尖合起来,形成一种“教堂尖塔”的手势。这是一种有信心的动作,有时也是种装模作样、主教式的、自大或骄傲的动作。它即时传达出其人对自己所说的一切十分肯定。有些公司经理在与对手商谈时,常用这种尖塔的姿势来强调他们绝对的自信。
尖塔姿势有公开与隐蔽两种不同的尖塔姿势。一般妇女常用隐蔽的形式,即一种低姿态的尖塔动作,她们在坐着时把手搁在膝上,在站着时把合着的手轻放在及腰的位置。职员、律师、学院院士等处理行政业务的人,往往摆出尖塔的姿势。而且根据我们的资料,自视愈高的人,尖塔姿势的位置也愈高。有时甚至齐眉,从手缝中看人,这是上司与属下关系间一种十分普遍的姿势。
从一些企业谈判的录像带上,我们可以看见一些代表谈判的人,在处于劣势中不自觉地做出这种防卫的姿势。而对方的反应几乎毫无例外,一致认为摆出尖塔姿势的人深藏不露,知道的要比所说的多,因此立即转变话题。玩扑克牌时,如果有人做出尖塔的手势(往往是在桌子底下,称为秘密尖塔式),除非阁下有一手好牌,否则别再玩下去了。当然你必须肯定对方并不是故意用这种动作来欺骗你。我们无法估计有多少人会用这种方法来愚弄对手,因此奉劝各位要了解任何一个姿势的意义之前,必须同时注意对方同伴的姿势并且分析其本人先前的种种姿势。另一种较优雅的尖塔姿势是两手紧合,以肘为其尖塔姿势的基点。这是表现信心的一个普遍的姿势。
虽然尖塔形手势是一种积极性的讯号,它仍可在另外的情况中使用,因而有时被误解。例如,一个推销员向他未来的买主推销产品时,可能会注意到在谈话时买主的一些积极性的姿势。也许包括摊开的手掌,身体前倾,头部抬高,等等。而到了最后,这位买主用了尖塔形手势。
如果它是接在其他正面的姿势之后,而且是在推销员已解决了买主的困难时出现,这就是在暗示结束推销,准备订货和购买产品。从另一方面看,如果尖塔形手势是接在一连串否定的姿势之后,例如,两手交叉胸前,两腿交叠,眼光注意别处,过多的手和脸的姿势等,那表示买主绝不会买,或他觉得可以打发掉这个推销员。以上两种情况中,尖塔形手势都表示自信,但对推销员而言,一种有正面的结果,另一种却是负面的。因此,在尖塔形手势前的一些姿势是决定结果的关键。
(2)“背握式”的手姿。
这种姿势,就是两手在背后相握,或者是一只手握另一只手的腕部,或者是一只手抓着另一胳膊,但共同点都是置于背后。
许多当过兵的人可能都对这种姿势很熟悉。尽管部队规定在正式场合不许袖手和背手,但还是可以看到在非正式场合,在一群新兵聊天的时候,突然老兵班长来了,他往往就是背握着手,昂起下巴,在新兵中走来走去。把这种姿势换成语言来表示,就等于他在说:“我是老兵,我是班长,你们得听我的。”这是相当自信的姿势。
据说,英国皇室中的几位显赫的男性有种著名的习惯:走路时,仰起头,下巴抬起,两手在背后,一只手握住另一只。不只英国皇室用这种姿势,许多国家的皇室也常用。平常警察巡逻时,校长巡视校园时,有权力的人都常用这种姿势。
这是一种优越与自信的姿势。这姿势以一种无意识的毫不畏惧的行为,暴露出易受伤害的腹部、胸部和喉部。有人有这种经验,就是如果在紧张的情况时,譬如说被记者访问或是等候做牙科手术时,用这种姿势,会感觉放松、自信,甚至有权威感。
我们曾观察到,带着武器的警方人员很少用这种姿势,而是把手放在靠近臀部的上方。似乎武器本身就有足够的权威,因此不需要手掌握手掌的姿势来显示权威。
手掌握手掌的姿势不应与手掌握手腕的姿势混淆,后者表示挫折与自我控制。一只手紧紧地握住另一只手腕或手臂,好像是想防止那只手动粗一样。这是另一种自信。
就是这种姿势导出了“把握住自己”的用语。推销员在拜访买主而被要求在柜台等候时,也常用这种姿势。很明显地,这位推销员想掩饰自己的紧张,精明的买主很容易看出来。若是把这种自我控制的姿势变成手掌握手掌的姿势,就会产生冷静和自信的效果。
如果你细心去观察,你就会发现,那些有丰富经验的、老练的经理们,他们在谈判桌上,经常用“尖塔式”的手姿,而走路时,又往往用“背握式”的手姿。这都表明他们老到成熟,你放心,跟这样的老板打交道,你决不会感到他们有半点慌里慌张的样子。当然,也一定要比那些慌里慌张的“小老板”们难对付得多。

得寸进尺和巧妙反诘推销术
这里所说的“得寸进尺”与“巧妙反诘”,是产品推销活动中的两种方法。
先说“得寸进尺”推销法。
如果有位熟人对你说:“能不能借给我四百元钱?”相信你会很痛快地答应他。因为他借得并不多,再说又是熟人,不担心他不还钱,即使忘记了不还,也损失不大,所以一般人都不会拒绝这种求助。
要是过一会他又来找你说,四百元不够,需要再借六百元。相信这一回比上次更难拒绝,因为上次已经答应了,借四百元也是借,借一千元也是借,何不把好人做到底呢?
由此可见,当承诺了简单的求助之后,对接踵而来的更大的请求,也会承诺,这是人类共同的心理。
至于那位借钱的人,则是利用这种心理,由少到多逐步达到目的,这就叫“得寸进尺”。倘若他一开始就张口要借1000元,可能被借的人就会慎重考虑。
许多有经验的推销老手,在访问推销中,也常利用这种心理战术。他们先向对方要求一些可使对方立刻点头答应的事,然后再逐步提出主要的要求,利用这种顺序往往可以无往而不胜,此法称为“进门技巧”。
通常我们刚开始请对方帮忙时,总是利用回答问卷调查的方式,如说“总之,请你看一下!”“你只要试用一下!”这些话,这个方法真是具有奇特功效。此外,也可以事先用电话告知对方即将去拜访。
在街头上常可看到诈欺的骗子大多从小钱骗起,他们就是利用的这种方法和心理。
这种“得寸进尺”推销法,表现在身体动作上就是逐步放开。如在家庭访问推销中,推销员先是敲开客户的家门,很拘束地站在门口说话,接着便到家里详细解说作产品宣传;可能先是站着说,说着说着就主动拉过一把椅子坐下说。这些都是在接近对方上的“得寸进尺”。如果一敲开门就闯进屋,拉过椅子就坐下,客户首先就反感至极,更无法听得进宣传了。
再说“巧妙反诘”法。所谓“巧妙反诘”,就是要为你的推销做出有说服力的辩解。这一点,对于推销员来说,也是非常重要的,因为客户在接受你的推销时,首先就会很自然地对你所推销的产品,提出许多质疑,这是普遍的买方心理。
其实,客户提出的许多质疑是属于投石问路的试探,就看你的反应如何了。
假设你是一位房屋中介的业务员,当顾客不接受你的推销时,就应该立即考虑对策。比如顾客说:“我现在没钱买”或“过三四年再说吧!”这时,你就必须加以反诘,并设法传达自己的想法让顾客明白。真正的说服是始于对方有反对意见时的。
“听说他们公司的销售方式很恶劣!”
如果顾客有这种错误的印象观念时,你应立即坚定地予以反驳。
有时甚至必须和顾客沟通有关的家庭伦理以及人生哲学等观念。
当顾客反应强烈时,除非你愿意变成一位唯唯诺诺的小人,而最后终将遭到失败的下场;否则坚持自己的信念和立场,往往能为自己开辟出一条生路。有时会因天生的善良懦弱,造成你以为正在反诘对方,而对方听你的话却觉得驴唇不对马嘴的现象,这就表示你的反诘失败了,必须加紧努力呀!
尽量做完整的叙述,避免引起对方的反感,这是必须要下一番工夫用心学习的。
第一,在反诘之前,先以动作暗示对方。
比如说,在对方口若悬河之际,你不加理会,以叉手、抽烟、转动钢笔等动作来暗示出“不”的拒绝讯息。当你并未接受对方的意见时,对方应会自觉到而停止下来,期待你的意见。这时,你已做好了准备,反诘也容易被接纳了。
第二,身子倾向对方,注视着对方的眼睛而加以反诘。
企图将自己的意见传达给对方知晓时,这是个重要的姿势。因为当你要对对方的意见加以反驳时,如果身体后仰,或视线不去接触对方,那就不妙了,对方会以为:
“这个人无胆量”或“此人无自信”。
所以身体稍向前倾,音调稍微提高,有意识地进行反诘工作。
第三,过一段冷却期再进行反诘。
有时气氛火暴,如果当场反诘的话,一不小心会演变成以牙还牙、以眼还眼的报复意识心态了,那就太伤感了,而且,在这种情形下,双方都无法正确地了解、沟通,双方的交谈也不可能融洽了,反而造成副作用。因此,当快僵时,不妨以“那么,等我回去仔细地了解后再来拜访吧!”等借口,将这事暂时告一段落较好。然后再仔细地研究对方的意见,加以分析,准备好应对的材料后再卷土重来。还有,如果不去看对方的脸,也能够减少一些干扰。

石膏点豆腐一物降一物
每天打开电视,你都能看到各种宣传性,这都是信息爆炸的产品。如果回想一下,现在的和几十年以前比较,数量并没有减少,但人们对的反感情绪却减少了。这是因为大都能配合消费者的消费时机,如各种家用电器什么的。当人们有钱购买这些产品了,就成了他们所需要的信息,再加上现在的制作也不那么千篇一律了,所以,也就不很惹人心烦了。就商业而言,往往需要说服别人,而说服的技巧人人不同,需视对方的情形而随时变化。这就叫“石膏点豆腐,一物降一物”。现在,以下提供一些较具效率的方法给你参考:
第一,对固执枝梢末节者——微波攻击:这类型的人广泛地关心各方面,不论什么事,都要求彻底了解。因此,要拜访这类型人之前,须拟订拜访的间隔时日,并在每次拜访时,一点一滴地告诉对方最新的信息;如此一来,逐渐地,你将变成对方“吸收新知”的对象,而受到对方的期待和欢迎了。
第二,对凡事豁达者——海啸攻击:这类型的人对于所需要的事物之判断、决定,都是快速而果决的;对于这类只要最初资料即可下决定的人,你要将全部资料一股脑儿提供给对方,并在访问对方时更要有雷霆万钧的气势。
第三,喜爱收集信息者——微波攻击:这类型人喜爱收集任何所能收集到的信息情报,仿佛知道得越多才能越安心。攻击这类型人的先决条件是:提供大量的信息给对方;无论如何,要记住,与其试图说服对方倒不如提供给对方想要信息来得有效。
第四,对想像力丰富者——波纹攻击:向湖心投下石子以后,任由波纹自由地扩散变动,就是波纹攻击的要点。想象力丰富的人具备强烈的好奇心,兴趣是多方面的,因此也较容易进行说服工作。要进行说服前须准备一些重要且富吸引魅力的信息,并不需频频访问,只要注意在说服对方时,以刺激诱发对方的丰富想象力为重心即可。
第五,对自尊心强烈者——大浪攻击:这类型的人不易被说服。因为其自尊心不允许自己轻易地接受对方的说辞,也不会轻易地照对方的要求去做。因此,在进行说服时,须本身具备充足的资料,并拥有完全的说服力,以后则任由对方自己下决定了。
第六,对信心不足者——风浪攻击:设法营造各种气氛,使对方误以为周围都充满危险和风浪。如:“你的隔壁邻居都已采用这项产品了”或“你们的同行,大部分都有这项设备了”等。因为这类型的人信心不足、抵抗力弱,时常会迷失在信息中,而一窝蜂地追求流行。要说服这类型的人时,只要呈现自己的自信心,积极不断地攻击即可。

名片呈递有讲究
现在,人们都把“名片”称作“片子”。
我一开始不解其意。有次问朋友:“名片何以叫片子?”
朋友是位经理,与“名片”打交道有几个年头了。他解释说:
“把名片叫‘片子’有二意:一是从形状上看,就是那么一小片纸,故称它‘片子’;二是从内容上说,有许多名片上印的职务是自封的,一个小业务员也印成业务经理,说是便于联系业务,实际上就有点‘骗子’的味道了,故有人用‘片子’来隐喻‘骗子’。”
这都是题外话,管它是“片子”还是“骗子”,反正已经成了人们不可缺少的交际工具:当然,如果你印名片,千万莫印假头衔,因为那样会在你的朋友中丧失信誉。即使是对客户用,也不是长久之计。
我们这里不是研究名片管理,而是只谈名片的使用问题。
在生意场上,名片已成为洽谈业务中的一张自我“牌”。一张小小的纸片,上面既有姓名,又有职务,还有住址、电话,有的再印上经营范围等。
根据近年资料显示,商界每位外务人员经常随身携带的名片数量,约在十张至十九张左右,平均则在十七张。众所皆知,名片犹如推销员的贴身符一般,递上名片就等于在做自我介绍。特别是一些加印照片的名片,最能加深别人对自己的印象,效果极佳;有鉴于此,很多人都喜欢在名片制作上,精心设计一番;更有趣的是,基于消费者的需要,市面上也出现了一种小型印刷机,可供人们自行设计喜爱的名片样式。
然而有了精制的名片仍是不够的,这里要谈的是,呈递名片的方法也非常重要,以下列举数种方法,无论是否为推销员身份者,都应学习正确的递名片方式:
第一,主动将名片递给对方,是争取他人好感的第一步。
反观有些人总是注视对方良久,才惊慌失措地从口袋里找出名片,显得态度不够诚恳。再者,即使对方的社会地位可能比自己低,或者只是一群后生晚辈,也不能自行矜持为老大,故做怠慢之状,迟缓地递出自己的名片。无论如何,呈递名片的举止经常是与人交往的第一步,为了要让对方留下一个良好的印象,应该尽可能地表现恭顺。
第二,尽量走近对方,双手递呈名片。
心理学上非常重视人与人之间的距离关系;换句话说,人与人若是能够拉近距离,则彼此的关系就会更显亲密。呈递名片也是一样的道理,我们知道,交换名片虽然无须冠冕堂皇的理由,但是在态度上必须有所要求,譬如亲近对方,真诚奉上名片则可,远远欠身递交名片则属不可。总而言之,只有主动走到对方身边,恭敬呈递名片才最好。
这里需要注意的一个问题是,当你走近对方时,有时会不知不觉地把脸扬起来。据研究者分析,这是当两个不很亲密的人靠近到一定距离,都感到对方进入自己的“私人空间”而不自在,于是头往后仰,脸扬起来。那潜意识是要离对方远一点,但脚却不便于动。因为动脚拉大与对方的距离这动作太明显,容易失礼于对方,所以就由仰脸这种不明显的动作来完成。
这时个人在潜意识里虽然会感到稍自在些,但脸扬起后就会出现“鼻孔朝天”的情形。而这种“鼻孔朝天”似乎在世界各地都是用来形容一种不高兴或拒绝的姿态。即使连小婴孩也知道要别过脸去以表示拒绝他不喜欢的食物,而且他们会尽量把头向后仰,以致鼻孔朝天似乎在躲避那种他所讨厌的味道。伴随着这个动作出现的常是一种被形容为“从鼻孔下面看人”的低垂眼神。
这样就很容易给对方一种“看他那递名片时的高傲样”的感觉。
所以,有的学者说,既要走近些,又不能扬起脸,这似乎是相悖的,就像我们说话有时会出现前言不搭后语的自相矛盾一样,身体语言也会有自相矛盾的时候。这就靠运用者随机应变了。

正确运用“假眠效果”
当你和朋友喝酒聊天摆龙门阵时,经常会互相询问:“业务推展不顺利”、“交易碰壁”、“自己无法突破”等问题应如何解决,在纷纭的意见中,令人印象最深刻的建议就是:“睡觉好了!”为什么呢?因为当你询问如何改善当前情况时,假使工作无法进展,那倒不妨暂缓这项交易,或许等以后出现更好时机时再谈。这种心理在心理学上是可以找到立论的根据。
说服他人时,并非都能立即显示成效,往往必须经过一段时间,此称为“假眠效果”。以上所举例是确有其事,足供验证。
人的脑海中记忆的事物随时都会有所变动,增添或遗忘,后者则居常数。但所欲说服的内容却较为特殊,经过一段短暂时间不提起,效果可能出奇地好。比如:当一项新产品刚问市,在进行促销工作时,顾客或许尚无法拿定主意是否购买,这是因为新产品的性能尚未被证实;如此一来,促销效果必然不佳。但是,当你隔了一段时间再去拜访以前的顾客时,常会有意外的交谈:
“上次你提到的产品,经过考虑,我们决定先采用一些。”……这样的例子是常发生的。
这种“假眠效果”是当你为了说服客户而发出的讯息情报。经由一段时间被顾客证实了解而采用的一阵过渡。大致说来,当我们和别人交谈时,经常将其表情、气质、动作的次序,配合其说话内容,加以衔接并分析;外表乍见之下无法获得别人相信的人,所说的话经常会遭到打折扣的待遇。
但是,当经过一段时间的沉淀后,如果此人的谈话内容被验证确实,别人将把其内容和其不予人信任感的外貌分离,个别看待,而改变原先“以貌观人”的看法。
所以,当一项交易不幸触礁时,千万不要一直想办法、绞尽脑汁去攻城略地;上上之策是制定一个“凝却期”,等待对方的“假眠效果”出现时,才再度进行说服交易的工作。凝却期的长短,大致为一星期至二个月,可自行考虑。
此外,对“假眠效果”应该有另外更深一层的考虑,亦即,假若对方坚持不投入此交易时,我们仍应传达正确的资讯给对方,或许待其“假眠效果”醒了,而成为我们一着伏棋,那么交易也还有成功的机会。
此外,据有些身体语言学的书籍介绍,在谈生意时,常常因受到对方身体信息的干扰,如表情、眼神、手势等,而使双方谈成僵局。因此,建议你到光线较暗的场所谈生意,据说这样成功率要高些。
为什么会这样?
露营时,大家一定都有共同的经验,那就是,围坐在营地时,大家都觉得分外地亲切,如果在帐篷那狭窄的空间中挤在一起,更容易产生一股奇特的亲切感。黑暗常能增添人与人的亲密感,这在男女之间尤然。比如,男女在公园中幽会时,都是往幽暗地带去。
如果在一间黑暗的斗室中,男女较有勇气互相接触或拥抱,激发强烈的爱情;反之,若室中大放光明,男女只会聊些无关痛痒的话,燃不起爱的火花,可见黑暗的力量之大。
黑暗有彼此隐藏的功能,在黑暗中,无法看清他人,因此自己无须修饰,而欲望和本性则会直接显现出来。前几年的美国纽约大停电,在短短停电时间中,就有三千多人因犯了掠夺的罪行而遭逮捕,这是由于黑暗中,人们都放松了警戒心,暴欲横流所致。
因此,在业务上有需要交涉时,通常会邀请对方到酒吧、俱乐部等光源较暗的场所,这是因为幽暗的环境将诱使对方放松心情,轻易地敞开心扉与人交谈,如果黑暗再加上醇酒的力量,那就几乎可说是无往而不利了。除非碰到意志和自制力特别强的人,否则一定能达到你的目的。注意,太明亮的地方,恐怕会不利于你的说服工作。
有时你也会遇到讨厌到酒吧、俱乐部等地方喝酒聊天的人,此时,你必须改变策略,切不可再用上述方法,更不可说诸如:“我们到别处去吧!”等使人猜忌的话。你可利用对方加班的时候,告诉他“也许晚点再去拜访”,拖延对方下班时间,并且可利用公司中无其他人加班的时机,这时由于公司已熄掉大多数的灯,环境较为黑暗,你就占有绝佳的时机了。

好像矮人一截实则高人一等
自古以来,在他人面前把自己的身体放低,这是一种建立从属关系或友好关系的方法,例如,某个领导者讲话,总是处在高出听众的位置上讲,法官在法庭上更是高高在上,就连西方一些国家出现在街头的抗议活动中,演说者没有讲台时就站在一个什么破木架子或一个肥皂箱上以显得比别人高大。
心理学上认为,可能是因为受把社会分为上层社会和下层社会的习惯势力的影响,因而人都有一种往“上”的倾向。“人往高处走,水往低处流”这句俗语最能反映出人的这种心理。
第二次世界大战爆发前不久,查理·卓别林拍摄了影片《大独裁者》,和卓别林的所有影片一样,这部影片也充满了人体语言的细微信号,最滑稽的就是在理发店里的一场戏。
扮演希特勒的卓别林和扮演墨索里尼的杰克·奥基并排坐在理发椅上,理发师正在为他们剃胡子。野心勃勃的希特勒和墨索里尼都想显示自己是最高统帅,两人的脸上都涂了肥皂,白色的大围布将他们缚在椅子上,能表现自己优势的手段只有一个:将椅子升上来。两人都可以操作调节高度用的手柄,谁升得高,谁就获胜。在影片中,两人都一个劲儿地升高自己的椅子。
并不需要他们用嘴说什么,他们俩人的动作,已经说明了他们俩都有争霸世界的野心。
通过高度显示领导地位,这一手段不仅适用于人类,而且也适用于整个动物王国。最新研究表明,狼群中的带头狼会把一只小狼或一只级别较低的狼扔在地上,然后站到它上面,以显示它的领导地位,而级别较低的狼便朝天躺着,把咽喉和肚子显露给带头狼,表示屈服。谁站得高,谁的地位就最高。
通常人们在国王、偶像和祭坛面前都要鞠躬,鞠躬致意和行屈膝礼,是一种表现优势和劣势的人体语言手段,它表示:“你地位比我高,所以你是统治者。”
此外,放低身体与对方说话,还有表示敬意和友好的意思。如见到你尊敬的好友,握手时,往往也会无意识地向前倾一倾身子。当然,这里更多的是表示敬意。
如果一家人围坐在一起,那位占优势的家庭成员(通常是父亲)将坐在长方形桌子或椭圆形桌子的上首,并与其他成员保持一点距离。这就很容易使人看出一个家庭的内部结构,也体现出子女对父母的敬重。
根据身体高低给对方的心理反应,在与他人打交道时,有意识地放低你身体的高度,可能比挺着胸脯说话要效果好得多。
很不幸地,人不太可能改变身高,因此,我们不妨好好研究一些身体高度的运用。
在与人接触时有意显得渺小,可以避免冒犯别人。我们来看一看交通警察把你拦下来的一些情形。在这种情况下,警察很可能会认为你是危险人物,而通常驾驶人也都会坐在车上、摇下车窗,向警察解释为什么超速。这行为的负面非语言讯息有:①警察必须离开他的地盘(巡逻车)而进入到你的地盘(你的车);②假设你确实超速了,你的借口就代表着攻击警察;③你留在车上,车门就形成了本身与警察间的一道屏障。
假使这种情况中警察很显然地有凌人的气势,以上的行为只会使事情更糟,很可能被开罚单。而相反地,试一试低姿态:①立刻下车(自己的地盘)走到警察的车(他的地盘)旁,这样他就可以省点事,而且他不用离开自己的地盘;②把身子弯低一点,显示你比他卑微;③说自己多笨,多粗心以贬低自己抬高对方,同时感谢他指正错误,并对他说他每天都碰到这么多傻子一定很烦,等等;④手掌摊开,用颤抖的声音请他不要开罚单。这样一来,警察就会觉得你没什么威胁性,而开始扮演父母的角色严厉地训斥你一顿,然后要你上路,却不会开罚单。若是你能运用上述的方法,有百分之五十的机会不会开罚单。
我们也可用同样的技巧来应付要求退货的生气顾客。在这情形中,柜台就是你与顾客间的屏障。若是你仍然坐在柜台后,就很难平息顾客,反而更会激怒他;最好是走出来,身体放低,手掌摊开,运用上述应付警察的技巧才会有效。
有一位青年朋友,他身高19米,在工作中颇有成就,因为他懂得如何去适应他的对手。在几次成功的商业谈判中有人对他进行了观察,发现他只要有可能,就经常俯身,弯腰或坐下,把“优势”让给对方。
有一个公司的经理,在他的办公室里,除了办公桌和沙发椅以外,另外还有一张沙发椅和一张沙发、一张喝咖啡的桌子、两把普通椅子。这位经理通过谈话时选择不同的位置来表示该次谈话的性质,如果有一位来访者或一位助手进来,他想和他随便聊聊,就从办公桌后面站起身来,把对方带到沙发或另一张沙发椅上,或带到咖啡桌旁。倘若是一次非常正规的谈话,他就留在办公桌后接待对方。
以上就官场和生意场而言,往往是这种情况;然而有趣的是,在有些情况里身子放低却是优越的讯号:就是当你在某人家中,放松地坐在椅子上,身体放得很低,而某人却是站着时,这是一种毫无拘束地在对方的地盘里,表示着优越的态度。
因此,理解不能绝对化,要根据时间、地点和条件的变化,来灵活运用。

准备性姿势与推销
同样是做商品推销工作,有的人成效显著,而有的人则收获很少。
我的一位朋友,为一家公司推销电脑软件,一个月中签了十六家合同,平均两天签一个还多。而另有一个推销洗衣机的,两个月才推出去一台,最后只好辞职不干另谋生计了。
据那位推销成果颇丰的朋友说,每见一个客户,能不能谈成,不需三分钟就可以作出八九不离十的判断。
他判断客户的办法很多,其中就有对客户准备性姿势的研究。他说,一旦对方做出了这种姿势,就可以签购销合同了。
什么是准备性姿势呢?从字面含义解释,就是要做出某项行动前,心理处于准备状态,反映在身体上出现的姿势,比如下列情形:一位年轻人与他父母争吵,运动员等待开始比赛,拳击手在休息室等着上场。
在三种情况中,他们都是站着,并将手放在臀围上方的姿势,因为这是人类最常用来表示竞争性态度的姿势。
某些人称为“准备”姿势,这大致是不错,但基本上它的意义是“竞争”。它也被称为“完成者”的站姿,这是指一个人朝某个目标奋斗,在快达到目标时所用的姿势。这说法也是正确的,因为在后两个情况中,都是对某事准备采取行动,但它仍然是竞争性、前进的姿势。男人常在女人面前用这种姿势,以显示其进取、优越的男性姿态。
有趣的是,鸟类在打斗或求偶时会竖起羽毛以显得体型较大;人类把手摆在臀围上方也是同样目的,为了使自己显得强壮些。雄性动物会使用这姿势向进犯它地盘的其他雄性动物挑战。
但考虑把手摆在臀围上方姿势前的一些姿势,对于正确判断这人的态度是很重要的。一些其他的姿势能进一步支持这个结论。例如,进犯性姿势是把外套解开,撩到臀部呢?还是外套扣好的呢?外套扣好者是进犯受到挫折的意思;外套解开,撩在臀部是直接地进犯姿势。这种姿势,完全暴露了心脏和喉部,最容易被攻击的,所以,同时也就表现了无所畏惧的心态。这姿势还可由平稳站好的两脚或握紧的拳来加强效果。这种准备竞争的姿势,常由职业模特儿用来表示她们的衣服是给时髦、积极的女性穿的。有时这姿势只用一手放在臀部,另一只手做其他姿势。
这是站立时的“准备性”姿势。对于推销员判断客户的态度来说,最有意义的是坐着时的“准备性”姿势。
一个谈判者应该认识这种很有价值的坐的准备姿势。例如,在推销即将结束时顾客采取这种姿势,说明这次面谈就很顺利,推销员可以开口要求订货,而多半会成功。调查资料显示,保险推销员在与顾客洽谈时,顾客只要在摸下巴姿势(做决定)后使用坐着准备的姿势,多半意味着买卖即将成交。相反地,若是顾客在摸下巴姿势后是用交叉双臂姿势,多半不会成交。很不幸地,多数推销员只重视了推销订货,而忽略了顾客的身体姿势。学习认识这些姿势不但可以帮助生意成功,也可使很多推销员不致失业。这种坐着的准备姿势也可能被生气的人使用——他正准备把某人轰出去之类的事。因此,我们必须连带考虑这姿势前的一些姿势,才能正确判断其意图。

后发制人不战而胜
“贵公司的这项产品,其他某某公司也有,而且根据使用经验而言,某某公司的产品较贵公司的更耐用……”
这时对方的言论气势似乎凌驾你之上,其实,他的话中并未使用任何走越企业界常用语的字眼,只因他的言辞如江河滔滔不绝,使人无插嘴的余地,这就演变成他控制了整个局面;此时,如果你采取:“对不起!我另外有事,先告辞了”的策略,那等于是你自己打退堂鼓了。
因此,我们面临这种劣势时,最好施用拖延战术;伺机突破僵局,而首要之务在打断对方的谈话,利用一些动作来搅乱对方,如果对方步调紊乱了,那你就至少扳回一半的颓势了,这叫“后发制人”。以下介绍一些搅乱战术:
第一,双手举高,做出抑制对方声音的动作。这动作较常见,如说:“你等等!等等!”表示抑制的动作。
第二,咳嗽。也是常用的方法,只要持续不断地咳,对方即无计可施了。
第三,大幅度地改变姿势。改变一开始时的姿势,或前后倾、或向左右移,都表示出“休息一下”的意思。
第四,找个理由离开,分散他的注意力。诸如“去趟洗手间”等,很自然的借口,再利用离开的那段时间,重理反击计划,或期待对方因此而安静下来。
第五,做些和话题毫无关系的动作。抽烟、喝茶、找皮包或口袋中的东西等,亦有相当的效果。
第六,故意左顾右盼、东张西望。可以故意去看任何不相关的东西,甚至看天花板,也可以一下子看着说话的人,但马上就移开视线,如此也很管用。不过,这样会留给人以恶劣的印象,因此必须视对方的身份及情况而定。
除了上述的方法之外,也可以“不断改变坐姿”、“不点头”、“视线不对准他”等消极的防御法。如果再运用抬头、交叉手臂或摇晃身体的辅助动作,将会更有奇效。
有些时候,你可能会遇到难缠的谈判对手或者是口若悬河的推销员。为了让对方打住,你可以用些表示厌烦的姿势来提醒对方:“可以了,我不想听了。”这些姿势是:
(1)敲桌子,跺脚。一个人用手在你桌上敲着单调的节奏,无非是想告诉你他的感觉。用笔敲打的人也传达着同样的意思。当这两种姿势配合着脚跟在地板上打拍子、脚抖动或脚尖轻拍时,你会感到一种真正令人神经紧张的节奏,而这种节奏是不会中途断掉的。相反的,它是一种不断的砰砰声,无疑地这些重复敲打的声音中至少有一种会在某个时候激怒你。这是种不耐烦的姿态。当你感到别人不耐烦了的时候,你就会知趣地停止谈话。同样,你也可以用这办法对付纠缠你的对手。精神病医师相信,我们在没有耐心或焦虑的时候,会想回复到过去生活经验中自己觉得很有安全感的情境中,比如在子宫里,那时母亲的心跳令人感到舒适,因而我们在烦躁时会制造重复的声音,非言辞地传达自己的需要。
例如,人们称一位劳工谈判者为“强打者”,因为他的手不停地在最近的一块木头上敲得砰砰响。他的心理状态可由其敲击的轻重及速度的快慢很容易地看出来。当他对进行的事感到厌烦时,敲打的速度十分的快,只见四个指头轻轻地敲着,声音小得几乎听不见。如果他的争论快接近尾声,并对该提议作最后的考虑时,又会恢复原来的快速重击,或者一边用中指敲打桌上别的东西,一边研究它,好像在说:“让我再看看。”几年以后,这位谈判者不再处理劳工纠纷时,才知道这些动作在他谈判中帮了许多忙。
(2)以手支着头。另一个不耐烦的姿势就是手扶着头,视线朝地面上,似看非看的。这位仁兄无意隐瞒心中的感觉。他只用张开的手支着一边脸,一副“真难过”的遗憾姿势,下巴垂着像在打瞌睡,眼皮也下垂。
(3)胡乱涂画。我们在研究商人谈判时,得知一个人胡乱涂画时就是缺乏兴趣的表现。任何避免直视对方的动作,例如涂画,都会干扰公开的交谈。由于大部分的涂画者,都有欣赏及评鉴自己所绘的几何图形或抽象艺术的倾向,因此必然会影响到他们的倾听能力及交谈的进行。只有少数抽象的思考者可以一边谈话一边自由地涂画,如写些公式等。不过大多数的生意人都是实际的思考者而非抽象的思考者,因此比较懂得在交谈中保持清醒。所以,当对方看到你胡乱涂画着什么时,自然就没有兴趣再谈下去了。
(4)目光空洞。另一种显示厌烦的姿态是“对他视而不见”。或许对方一度会以为这个眼神像死人的家伙正在倾听阁下的高谈阔论,不一会儿便要怀疑你是睁着眼睛在睡觉。最肯定你不感兴趣的讯号,就是你的眼皮几乎眨都不眨一下。没有眨眼,即说明你这人恍恍惚惚,心不在焉,对于周围的事物毫不关心或极端厌恶。
再难缠的对手,碰到你摆出的这些姿势,他也会不战而败了。当然,对于你来说,又是不战而胜了。

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